亲爱滴，Lily我这篇原创文章源自我十几年的谈判学习及持续的练习。学完你就可以去用，检验是否有用。干货不少，用心阅读完大约需要8分钟。

孙正义决定软银投资马云的阿里巴巴

十多年过去了，至今还在盛传阿里巴巴与软银联姻的传奇，“在软银对阿里巴巴的投资中，孙正义和马云的见面只有6分钟。孙正义认为马云和杨致远一样疯狂，所以第一次见面6分钟后，我就决定投资阿里巴巴。”

有头脑的其实细想都会清楚，这“台上1分钟，台下10年功”，马云和他的团队背后做出很多努力，早已做足了准备。

除了商谈外的准备，从这段“佳话”的结果，我们可以推测，马云熟练掌握了这个谈判技巧，并且临场发挥也很好。

马云他一定很清楚孙正义当时脑海中的想法，摸清楚了对面的人那时那刻的情绪和处境。

1、反向例证

如果一个人执着于“自己”，眼睛只盯着自己的目标，而不是对方的，并且并未对了解对方做出足够的努力。那么，谈判就不太可能有好结果。

今天中午，Lily我有个生意场中认识的朋友F，约我喝咖啡。Lily我也很清楚她的此行目的。放到以前，我很忙的时候是不见一个可见可不见的人。

最后我决定赴约。一是想看看她过去这一年，谈判能力是否有进步，学会提前准备，比如关注Lily我的公众号，翻一翻我动态，闲聊了解我状况；二是想再次验证我的判断。

看到她单刀直入、训练有素地把话题引到她设定好的领域，漠视我的反应，自顾自地阐述她想成交我的项目后。Lily我只得提前离开了。

套用Lily我之前文章的观点，没有养熟就成交，就是QJ。

2、正向例证

2年前，我在GMIC峰会VIP包厢，认识了一个销售非常厉害的女孩Jessie。她不仅长得非常阳光，每个人见到她都印象深刻，并以跟她交谈过为快乐。

她是怎么做到的呢？

Lily我的体会是，她非常关注我，让我感受到被尊重、被倾听、被重视的感觉。

一旦我的这种需求被满足，我就会去了解她的公司和业务，倾听她的需求，并愿意为她提供帮助，比如主动介绍潜在客户。

绝大多数人，更关注自己——我的方案，我的产品，我的销售业绩。

当然，这样做好还是不好，我不做评论。你坦白讲，以上2个例子，你更愿意信任关注你、让你感觉很舒服的Jessie，还是更在乎自己目的、急吼吼的F？

Lily我想说，直到今天，我还在不断用Jessie“关注”对方需求的方式，在生活和工作中实践，自然而真诚地构建人际关系，取得了更好的效果。如：

我为孩子争取到唯一的入学名额，为孩子电话手表争取到免费移动月租，与大家公认“难以打交道”的领导保持良好人际关系，等电梯乘电梯的2分钟拿到高富帅企业家的电话，翠微商场额外砍价3000元，买车议价2万，车管所下班了还特例当天为我上牌，朋友和老师都赞赏我的孩子很乖... ...

这样的奇迹在各种场景中发生，并且我没有花费除了口水之外的任何有形成本。

3、实践&理论

你想说，这是因为我天生口才好？

当然不是啦。

我并非天生善于谈判与说服：买东西我不会还价，孩子听话除了“武力威胁”我不会别的，退款被压一个月我不知道怎么要回来，买到坏手机不能让店主退货... ...

事实上，Lily我不懂得如何快速有效沟通，保护自己权益，又不为难别人，还要拿到理想的结果。

这一度让我很焦虑，甚至在履历中“沟通能力”一栏，我都都不敢勾选“善于沟通协调”。

可我非常渴望改变！变成一个善于能言善辩，用唇舌与智慧争取更多，让自己变得越来越有自信与能量的人。

所以，我大学开始对谈判、实践产生浓厚兴趣，利用一切机会不断强化我的“口腔肌肉”与谈判能力。

然而，市面谈判类书籍，以商务谈判居多，大多被一些并没有太多实操的理论派占据。他们通常强调，谈判的关键是具备专业知识，比如，本人是金融专家，互联网专家，营销专家，医生，工程师，等等。

但我最近看到的一组研究数据表明，在促成谈判双方达成协议（合作，比如确定签约；或共识，比如说服孩子9点睡觉）的关键因素中，专业知识所起的作用只有8%，而国人很重视的谈判流程起作用也只占37%，而“人”所起的作用高达55%。

数据来源：数据引用自Stuart Diamond教授《Getting More》

这个人“人”最重要，是指双方是否有好感，是否足够信任，是否愿意倾听彼此的要求，对方的需求与情况你是否了解清楚（包括理性和感性的），双方是否有诚意合作，诸如此类。

过去我在职场工作的十年中，我观察公司Top Sales发现，他们之所以销售业绩占到公司80%，并不是他们专业知识很牛，或者很会搞形式（谈判流程，“显得”自己公司很高大上，自己团队或自己本人很专业），而是非常善于经营人际关系。

这个人际关系，不一定是你想象的给客户物质好处，例如返点、贿赂。如果是这样，其他销售给客户更多好处，不就可以抢过来那些客户了吗？

你以为没有人这么干吗？为什么他们没有成功？

原因是，单纯“利益”出发的，不叫人际关系，最多只能叫做诱惑而已。浅层理解，是人与人之间的链接，建立起来的信任关系。也就是这些Top Sale是更懂得深入了解客户的需求，理性（公司采购意向，决策者）+感性（对谈判者这个“人”的关注）层面。

互动问题：生活中，你有这样的经验吗？只是关注了一下销售员当时的感受和想法，比如是否完成这个月的销售业绩，如果你买单是否对Ta完成业绩有帮助？然后，Ta回馈你超值的折扣和超预期的服务。

欢迎你留言或添加Lily我个人微信『115978740』，一起交流，学习谈判技巧，用一己之力，让生活变得越来越美好！

我是张越Lily，一个来自湖北山窝、奋斗在北京的80后二宝妈。

生活的本来面目，并不是我想要的样子。于是，我创造一个越来越好的人生！

跟你聊聊，身心灵个人成长，情感亲密关系，亲子育儿，微信互联网创业，高价值朋友圈，公关社交与谈判技巧，吃喝玩乐攻略，传统文化，健康美容养生... ... 涵盖一枚正能量辣妈生活与奋斗的方方面面。

一边读书、学习与实践，一边反思、总结与进步，都来自Lily我的真实经验与切身感悟，愿我的分享对你有用！

祝你和你爱的人，越来越好！

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