程咬金是唐朝开国元勋，凌烟阁二十四功臣之一，李世民的得力干将。据说，程咬金年轻时很笨，龙俊达教他板斧的武艺套路，怎么也学不会一招半式。结果一天晚上，咬金梦到一仙人教他斧法，一学就会，梦也醒了，好像还记得套路。他就拎起大斧，拴个条凳在胯下当马，照梦中的套路练习。正练得有味，龙俊达被吵醒了，出来看见，就赞了一声"好”。这下坏了，吓得他只记得最前面的三招。这三招很猛，一般人接不住，但只要遇到能接下这三招的武将，咬金就只有转身逃跑了。

第三招据说是砍下对方的马头.…

程咬金就是靠这三板斧行走江湖，为大唐攻城略地，最终成为了开唐二十四功臣之一！

        你初入江湖，满怀冲天壮志，准备在人生职场上大干一番，为了快速出成绩，你选择了最有挑战性的销售工作。

        TO B端客户的销售一般有两个常用手段：一是让客户主动来找你，一是你主动找你想要找的客户。

        不管哪种方式，你基本无法避免需要和你的客户洽谈，而找客户洽谈优先需要的方式就是通过电话销售。当你确定了目标市场，锁定了目标客户时，除了给他打电话去认识他，似乎没有更好的选择。

        陌生电话销售是一对一销售的必然选择和途径，电话销售是销售人员的基本功。

          然而，很多销售新人在这方面却不得要领。

          当你拿起电话时，面对你锁定的目标客户，你在电话那头显得语无伦次，答非所问，最终被人不耐烦的挂掉了电话。

        你安慰自己说，销售从拒绝开始！

        然而，真的是这样吗?

        其实，拒绝你的是你的技巧，你缺乏的是陌生客户电话销售的三板斧！

        陌生电话销售的第一板斧是“找对人”。找对人，是进行陌生客户电话销售的第一关，你一定要找到与这个事情相关的人后再说你的好。只有找到对的人，他和你的产品相关，才是销售的开始。他可能是使用者，可能是决策者，可能是管理者，可能是建议者。但是你网上搜索的第一个电话打过去基本都不是你要找的人，她们可能是前台、招聘人员，更多的是销售人员。

        如果你是一名物流行业里的销售，你打通电话的第一句话就可以直接问：您好！请问咱们这边是哪一位在负责物流业务？                  开门见山，干脆利索。至于介绍你是谁？别人问了你再说，不问她如果心情好直接告诉了你想要找的人，又何必多言？

          不过大多数人还是要问你一句，你是谁？干嘛的？这个时候学会用一句话打动对方，让对方有兴趣去给你转接。                              “我是思锐物流的小马，我们公司在运行着武汉和天津的卡班运输业务，最快可以做到24小时门到门，行业第一名，请问您这边哪一位负责运输业务？”                                        对于一个前台，一般情况下，她也就是问一下而已，你无需说太多，得到你想要的就行了。

        陌生电话销售的第二板斧是“说对话”。前台把你转接到了她认为的你要找的负责人，那么你电话里对他说的第一句话是什么？

          别先急着说！                                                      你应该问：李经理，咱们公司物流供应商是您在负责吗？要确认对方确实是你要找的人，找对人后再说话。否则，你说了一大通，人家说，对不起，我不负责这方面。你是不是要吐血。

        确认你找对人后，就要说对话。准备好要说的话，是你说对话的保证。这里也需要你准备“三小斧头”——准备三句话：一句话要说清楚你的产品，一句话要说清楚它的有优点，一句话为你的产品背书。总之，说对话的目的是打动对方，激起对方的兴趣，让人家认为你有利用价值。

        然后，直接问对方，您有这方面的需求吗？

        “李经理，您好，我们思锐物流在运行到天津、武汉的两条卡班，最快可以做到24小时门到门，是丰田汽车的指定运输商，请问您有到武汉天津方向的货物吗？”                        说对话的目的，其实是问需求，寻找到有需求的客户，才是销售的开始！

        第三板斧是“求约见”。程咬金的最后一招是砍下敌人的马头，求约见就是“砍下对方的马头”。我们对客户当然不是你死我活的较量，而是你利我惠的鱼水关系，你需要的是到对方地盘“拜码头”。陌生电话只有通过上门拜访才有可能转化为意向客户。就像你锁定了一个要追的姑娘，想和她谈恋爱，你必须得去约她。前两板斧，实际上很干脆，并不需要你做很多的说服工作。只要对方有需求，你在电话里要做的工作就是，立即掉头约见客户。如果你做的是B to B的业务，不要奢望能通过一个电话就可以赢得客户信任达到成交，那是B to C才有的事。                          所以，客户不管说什么，你尽量不要陷入在电话中过多纠缠和解释的局面。你要直奔主题，“李经理，您看明天上午您有空吗，我去和您见一面怎么样？”“李经理，思锐城际快线在业内确实是第一名，一定会给你带来意想不到的价值，您看明天方便吗？咱们见个面怎么样？”

        客户问，你这产品什么价格？客户问，你这每天发几班车？客户问，你为货物买保险了吗？客户说，我目前有稳定的供应商；客户说，好的我了解了，以后需要会联系你。你都必须尽快绕回到这句话上，“李经理，您看明天上午您有空吗，我去和您见一面怎么样？”

        请记住，没见过面的客户，他永远不可能成为你的客户。至少，toB端的客户是这样，合同客户更是这样。

        “找对人”、“说对话”、“求约见”，是陌生客户电话销售的“三板斧”。既然是“斧头”，就要力大势猛，干脆利落，招招见血，不纠缠、不废话、不跑题。                                              这是一个正确的陌生电话销售流程，也是打陌生电话的正确姿势。有了这三板斧，你才有可能敲开你想敲开的门，而只有敲开正确的门，你才有可能推动你的销售。

          陌生客户电话销售的“三板斧”，是你攻克客户、行走江湖的基本功，怎能不练好？