一《约见客户》——岩浆学院院长CZ导师主讲
今日课程核心工具：
“演讲设计四部曲”
分析听众——了解你的客户，背景需求和态度
设定目标——你演讲的目的，告知/说服/取悦/激励
确定中心——最精炼的语言，带来价值和利益
归纳要点——提炼关键词，总结分类和汇总
二、《产品介绍》岩浆学院副院长Max导师主讲
F(Features)物理属性。
指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。
——产品名称，产地，材料，工艺，定位，特性，深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。
A(Advantages)优势。
你说的这些有什么优势？
——列出这个产品独特的地方来。可以直接，间接去称述。例如:更管用、更高档、更温馨、更保险、更……
B(Benefits)利益。
你说的这些能给我带来什么具体的好处？
——这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语、具体的、来帮助听众虚拟体验这个产品。
E(Evidence)佐证。
谁这样说的?还有谁买过?有成功案例吗？
——通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。
我这个产品有某某特点(F)，
这个特点会带来什么优势(A)，
给你产生什么利益(B)，
为什么我刚才说说的这些都是真的。(E)
三、《工作汇报》
岩浆学院院长CZ导师主讲
如何做一个条理清晰的工作汇报？
第一：老板想要听什么？
老板是什么人？级别和职位不同。你的直接主管，要所有细节。你的大老板，只要结果。
还和老板的风格有关，DISC。D型的人：“搞定了吗？”C型的人：“怎么样了，和我说说具体细节”。
第二：汇报的目的是什么？
你希望领导觉得你工作的好还是做得不好？需要什么资源和帮助？客户遇到了什么问题，需要领导做什么决定？
第三，汇报的结构是什么？
SABC结构：Subject、Action、Background、Conclusion 是什么？要干嘛？为什么？怎么做？
SPOP结构：Situation、Problem、Options、Proposal情况、问题、方案、建议
第四：汇报要避免什么？
领导最不爱听的四个字：“我不知道”。关注事情完成了没有，而不是“我已经和谁谁说过了，后面我不知道”。
我们害怕承担责任，搪塞过去，问题更大。不要抱怨，带着你的建议来要资源，要帮助。
四、《应对提问》
岩浆学院副院长Max导师主讲
搭桥技术的3个好处：
1.争取时间；
2.赢得尊重；
3.答对问题
搭桥技术的4个A：
Accept 接受或者认可
Ask 询问或者澄清
Adjust 调整或者改变方向
Answer 回答
1.认可—通过认可来拉近双方距离
我认为许多其他人或许也有相同的想法……我明白您为何如此关注……您提出这一点非常好
您说的很有道理，因为您提到……没错，正如您所提到的那样，价格近期收生了发动，而我正想探讨这个……
我看的出来，你对此感受强烈……我可以感受到您的…（对方现在的具体感受）
2.询问—通过询问来澄清，答对问题
我不能确定是否明白了你的问题……
我觉得，没有弄懂你的……
你能否再帮助我重复一遍那个问题？
你不能确定我是否理解您的问题，您能否为我举一个例子
3.调整—不正面回答，而找到“可以涵盖或者包含”问题内容的答案。
有人问：要采取什么办法，确保项目达到上个月制定的质量标准？如何将成本控制在预算要求内？
可以逐个处理要点，实现衔接：首先，让我们回顾一下质量标准，如果时间允许，我们也会讨论成本…
4.回答
学会了吗？
