我们知道，销售中最重要的一项活动就是客户拜访，它是销售过程最核心的组成部分，也是决定销售成败的关键。
当你有一个做销售的朋友，你会发现他无时无刻不在打电话，风里来雨里去，一个单可以跟半年，跟完半年还被放单。工作不分上下班时间，不是出差就是在出差的路上。他感叹客户越来越不好约，大多数时间都被投以不屑的眼神。每天忙到吐血，效益却不见提高。
很多人会说，拜访客户一定要坚持，让对方产生亏欠你的感觉后，对方一定会见你。但是坚持错误的道路并不是好事情。
例如：X公司的销售人约见客户非常坚持，一天内可以给客户打很多次电话，甚至去客户家门口堵客户。带来的结果是：很多客户报警。
也有很多业务员终端拜访都是走过场，和终端老板打个哈哈就走。曾见过一个冷饮业务员，只是问了一下老板要不要订货，老板回答不需要，业务员扭头就走。
一般的销售人员说话的时间通常会超过85%，更有些会超过95%。客户有时只能说两句话：“你好”，“再见”。
拜访客户只有你一个人在说真的好吗？
销售人员总是想方设法的控制话语权，想尽可能多的从客户那里获取有价值信息，以便推动销售前进。
是不是又觉得好像很有道理？
但事实并非如此。
（以下是一些销售拜访常常遇到的问题）
销售不仅仅是关心自己的产品、公司、服务，更多的要关心客户的需求、动机，学会把控意识、耐心倾听、恰当提问。
● 大部分销售根本不知道客户脑子里想什么，无法理解客户的期望。总以为自己的产品就是客户的需求，过早的向客户介绍自己的产品。每当向客户介绍产品时，收到的往往都是拒绝。这成了销售失败最重要的原因。
● 很多销售人员不能有效的控制谈话，反而被客户控制。把自己逼成了一个演讲者。只能滔滔不绝的谈产品、公司、服务。发现客户根本不认可这些优势，无法化优势为胜势。
● 销售人员搞不懂客户在想什么，他是按照什么样的逻辑做出购买决策的，只能按照自己的路子和想法踯躇前行。销售成功了就是人搞定了，不成功就是人没搞定；销售与采购永远都处在两个世界中。
最终都导致以下的结局：
1、低效拜访导致项目周期长、不可控，并最终导致项目丢单；
2、难以积累客户的信任，难以得到客户行动承诺；
3、拜访中与客户沟通出现障碍，无法理解客户的期望。
4、由点及面，对整个品牌带来负面影响，带来对公司整个项目的不好感受。
而高效的拜访则会带来更多好的影响：
1、获取更多信息；
2、推进项目，推进关系；
3、能够解决客户问题，带来合作；
4、为了避免担忧，促使自己在拜访前，花更多时间和精力做好准备工作；
5、产生共鸣，双方成交、签订合同，印象良好。
“天下熙熙皆为利来、天下攘攘高效拜访”
可口可乐、百事、宝洁、联合利华、高露洁……这些国际快速消费品业内的巨头，几乎每个消费品企业都会要求业务员按照标准进行终端拜访，这才造就了超高的市场占有率。而科学的拜访流程至关重要。
因为最近对销售比较感兴趣，索性去网易云课堂搜了一些销售能力提升的课程来看，比较推荐崔建中的《高效客户拜访》。通过课前阅读+课堂学习+课后作业的沉浸式学习让能力提升更快速。
在源于国外销售拜访的经典理论的基础上进行创新和完善，内容包括客户拜访中各个层面的控制点：
如拜访前的销售规划→如何才能约见到客户→通过控制住采购流程→如何了解客户当前的想法→如何呈现出对客户真正有价值的优势→如何获得进一步推动项目前进的客户行动承诺→如何处理客户的不同意见→如何在拜访结束后总结评估→以及在整个过程如何积累客户的信任等。
还将Get一套技能：
1、学习一套用于计划执行及销售拜访的评估手段。
2、将自身优势和客户需求无缝对接，提升竞争力，不跑单。
3、得到客户信任，缩短销售周期。
4、习得一套共用的销售拜访语言。
课程理论与实践相结合，简洁实用、当天就能轻松上手、付出行动就能立即见效。
拜访前的策划、拜访中的控制、拜访后的总结都能有条不紊的高效进行。
强大的拜访能力是谈下项目变现的关键，只有掌握了拜访流程和沟通技巧才能在与客户的角力中赢得尊重，掌握话语权，让拜访客户的效率大大提高。
