有朋友在山东某城市做IT行业，技术非常过硬，但销售能力不足。目前公司加他共两人，服务价格比专业的大公司要便宜一些，并可以先服务，后付款；目前主要的问题是公司小，没口碑，没影响力；加上他的业务开发能力有限，扩大规模比较难，咨询如何能更快打开市场。
答复：
1、 从竞品方面市调了解当前市场行情，了解对手服务项目和报价体系以及付款方式。
首先你可以自己是某公司名义，去向竞争对手公司做电话咨询，先咨询（事先准备好20个市调问题，包括现在客户群，如何开发客户，客户需求，公司发展…….反正你想了解什么，就去咨询什么），然后请他们传一份报价。
2、 不要招聘工程师，先招销售员
招聘业务员时，最好能同时招聘两人，既有竞争又能筛选，不要担心那点工资破费，三个月只要开一单，业务员的费用就出来了。让业务员天天打电话扫楼，从一楼扫到顶楼，进门就说：“……..本楼25层的A公司、10层的B公司和28层的C公司都是我们客户……”
前台小姐这关不好过，但架不住一个月连续拜访五次！不信找不到他们负责人。销售无非就是电话+直接拜访
招聘的方法，完全可以按帖子上写的，扔一支笔过去，现场销售，完后再问应聘者，对考官印象，必须说出几点……薪酬体系根据当地水平制定。
3、拓展业务，要么集中力量扫行业，要么集中力量扫区域。
从某行业入手，或集中力量扫某栋大楼（从一楼扫到顶楼）。目的都是利用客户的影响挑逗下一家客户（要么是邻居客户，要么是同行客户）。客户的行业选择，贸易型企业和设计类公司，都是电脑密布，咱们可以做行业重点突破。
4、 跟客户建立起业务联系，不在于第一笔生意签订多大的框架协议。重点在于“能进门”！
很多客户在合作前期，还不太相信咱们公司的服务于实力，这没关系，可以先签订一个小型服务合同，在合作中建立起友谊，然后再逐步把生意做大。我们公司目前排名前三的一个客户，双方就是从5万合同起步，两年时间后我们已经干掉所有竞争对手，今年预计能签订几百万合同。对，只要让我们进公司大门，凭你的技术和后端服务能力，还不能逐步把合同搞大做强？
但最好不要谈后付款的条件，这样为避免造成公司现金流紧张，可以将报价与付款条件捆绑谈，价格高则付款条件差谈价格谈不动的时候，可以赠送时间，比如服务12个月，赠送2个月，但不能再谈价格了。利用赠送手段，维护好价格体系和利润。如何谈判这一点可以把书籍“我把一切告诉你”多看几遍，其中主人公蓝小雨的做法值得学习！
如果事业做调整后，今后如果再做布线等工程，马上可以跟进谈年度合作。是否能跟一些电脑代理商建立业务双赢合作模式？
所说的劣势：1、公司小，没口碑，没影响力…..这点我并不认同。又不是快销品，需要口碑积累和资金实力。这个网络完全服务行业拓展并不需要大把资金铺垫，只要有一到两个厉害的销售员加盟，业务自然会滚滚而来。而且框架协议大都签订的是年单，这些都是优势哟。别那么小看自己了！
项目是个好项目，自己有技术优势，服务质量能得到长久保证（适合长跑），目前是有点突出，销售这部分的缺点明显，如能有效改进短板，两年之内公司将会有大的突破。
