【1】先提炼涨工资这件事的本质

这件事情的本质，需要从三个角度来分析。老大提炼本质的方法提到，从商家和消费者两方面来提炼本质，当有矛盾的时候以消费者的本质为先。这里可以把公司看成是商家，而员工们是消费者。这两个角度的本质都要提炼，同时，作为员工的代言人--工会，因我们工会的性质不似资本主义国家的工会是个独立的团体，只是一种象征意义的傀儡机构，更多的只是充当着协调作用，所以，工会在工资谈判中的本质需要单独提炼。

突然发现，这是对老大两条腿提炼本质的一个举一反三，未必所以的事情都只有商家和消费者两个对立体，或许有的时候会有第三个。

从公司角度来看，通过百度看大家对涨工资的看法，得出这些关键词：人工成本支出加大、挤压利润空间、激励员工、提高凝聚力。正的反的都有。

结合自己公司的实际情况，给公司加一个帽子，那就是“效益不好”的公司涨工资，市调得出的关键词：白日做梦、不降工资裁员就不错了。

这么看，对于我公司涨工资，从公司角度看的话，其本质=痛苦。

痛苦，是因为涨了工资成本增加效益更差、是因为不涨工资会有负面影响，虽然内心不想涨工资，但迫于压力又不得不涨工资。

从员工角度来看，肯定大家都是喜欢涨工资的。物价在上涨、生活水平要提高，对于没有其他收入来源的员工们，涨工资是唯一的增加收入的途径。

那么，从员工角度来看的话，其本质=改善生活=幸福。

这没法玩了啊。俩本质针尖对麦芒，水火不相容啊。

那么，作为主要功能是调节作业的工会，就该出场了。

工会，既要保证员工的合理要求，向公司争取最大的利益；又要兼顾公司的实际情况，安稳员工别有过激举动。

那么，工会在涨工资一事上的本质=协调。

让“痛苦”和“幸福”能找到一个中间值。

{在后续的市调中，发现这里遗漏了一点，即工资的本质是什么。

市调“工资”，工资即薪酬，是员工向其所在单位提供劳动或劳务而获得的各种形式的酬劳或答谢。薪酬的实质是一种公平的交易或交换关系，是员工在向单位让渡其劳动或劳务使用权后获得的报偿。

对关键词进行提炼，工资=等价交换。

这一点应该很重要，暂时还说不上，估计后续会用到。先放着。}

【2】市调涨工资相关资料

虽然说工会的本质是协调，但作为谈判的主体，还是需要站在员工方来准备谈判资料的。

先确定市调方向。

1)准备谈判资料的本质是什么？

2)如何把谈判资料做到极致？

3)如何利用目标细分来准备谈判资料？

4)如何利用单点爆破来准备谈判资料？

5)自身有哪些优势可以作为谈判筹码？

6)自身有哪些劣势需要做改变或隐藏？

7)对手与偶哪些劣势让我们突破？

8)谈判资料也能讲故事吗？

9)如何对谈判资料做排出筛选？

10)其他工会团体是如何与公司谈判的？

11)顶级高手是如何与公司谈判的？

12)谈判可以哪些方面借力？

13)公司对涨工资是什么态度？有什么心理？

14)公司的盈利状况对谈判有什么影响？

15)我们谈判中将遇到的最大问题是什么?

16)如何获得公司和员工的双重信任？

还是要先看本质，资料准备是否充分，直接关系到协商谈判工作成功与否。如果把协商谈判看成是一场战争，那么资料就是弹药，准备谈判资料就等于是积蓄弹药。但如果说弹药是本质，那不落地啊，不熟悉啊。还要继续转化。

这弹药都包括哪些方面呢？有国家及地方的年度数据、有员工的期望和要求、有同区域的行业信息、有同行业的薪酬信息等等，这些都是需要通过市调来解决的。

那么，资料=弹药，准备谈判资料=积蓄弹药=归纳市调报告。

既然是市调报告，对我们来说就不再陌生了。那么下面的问题就是如何能资料做到极致了，也就是让我们的市调报告详尽、成为有战斗力的弹药。

如何把谈判资料做到极致，这个问题太大了。可以对该问题进行细分提问，可当按8+15搞了细分提问就会发现，提问的项目和上面的提问项目几乎一致，只是加上了个帽子，如何做到极致。也就可以理解为，把上面提问的所有项目都做到极致了，就等同于把谈判资料做的极致了。（记录一下，此时想到的问题：对所有市调内容的整理，做成的PPT如何做到极致？如何选择谈判时机？）

接下来就需要从第三项提问的内容开始进行市调分析了。

3)如何利用目标细分来准备谈判资料？

首先，需要对都需要什么资料进行拉网。

指标性数据：

①地区、行业、企业的人工成本水平。

②地区、行业的职工平均工资水平。

③当地政府发布的工资指导线、劳动力市场工资指导价位。

④本地区城镇居民消费价格指数。

⑤企业劳动生产率和经济效益。

⑥上年度企业职工工资总额和职工平均工资水平。

⑦上年度本区域人均可支配收入增幅。

⑧本年度GDP增幅、CPI增幅预估。

其他方面：

⑨员工的期望和要求。

通过市调，找到这些需要准备的谈判资料，等于把谈判资料做了横向的目标细分，每完成一个小目标，就离总目标靠近一步，直到完成全部项目。

而在这个过程中，又能用到第四项“如何利用单点爆破来准备谈判资料？”

像②地区、行业、企业的人工工资水平，该项要如何进行单爆？结合公司的实际情况，我认为单纯找来政府公布的数据，还远远不够。大连有个日本商工会，是日本企业的联合团体，他们也有统计，他们的数据能不能搞来？自己能否通过工会的QQ群，实际调查一些数据出来？这样三方对比，更能反映出数据的可靠性。

比如④本地区城镇居民消费价格指数，政府公布的数据能实际反映出显示的消费价格增幅吗？能否自己统计一下本区域的米面菜肉这些与生活息息相关的东西的实际价格走势？

比如⑨员工的期望和要求，仅仅是对他们的期望和要求进行记录肯定不行，该如何引导他们树立正确的观念，如何传递给他们“等价交换”的思想？

每一个小项目，都够搞半天的。