《获得大订单的秘密，这本书告诉你方法》
我们每天都会接到很多个陌生人的电话，电话接通后对方说您是某某总吗？我们是做小额贷款的，现在可以申请无息贷款，您看您需要吗？或者，电话接通后，您好，您是某某家长吗？我们是做少儿思维教育的，有个体验课您看您要不要带孩子来试听一下。亦或是，我是某某保险公司的，您看意外保险您需要买一个吗？等等。如此直接毫无诚意的推销话术，很多时候让人听都不想听完就想挂断他的电话，感觉是在浪费我们的时间，其实也是在浪费他们的时间。还有我们朋友圈的各种广告，每天刷屏无数条，看到就想给他屏蔽掉。这样的推销怎么可能获得订单呢？
那如何才能避开常规操作，不推销也能获得大订单呢？这本《绝不推销》或许可以帮您解锁斩获大订单的秘密。
本书的作者是美国的汤姆.麦克马金，在过去的二十年中，他的公司为《财富》200强企业中的350家企业提供咨询服务。他还是畅销书作者。
雅各布.帕克斯，领导公司发展和运营长达17年。他领导了“客户购买方式”研究团队，采访了100多家专业服务公司的权威人士，他还推动了全球最大公司的首席财务官和首席运营官的高管圆桌会议，还曾担任蒙大拿州立大学杰克.贾布斯创业商业学兼职教授。
本书共分为两部分，为什么绝不推销和我们如何提供帮助。为什么推销帮助我们找到我们在销售中的问题，以及我们在客户关系开发中面临的机遇和挑战。我们如何提供帮助;告诉我们深耕客户要了解什么，以及深耕客户的七项准则是什么。
01. 比新开发客户更重要的是做好存量深耕
这场全球性新冠肺炎疫情，对人类社会产生了巨大的影响，彻底改变了我们的生活。太多的人失业，太多的公司倒闭，在疫情及后疫情时代，我们要面对国民经济整体增速放缓，进入经济结构优化调整的新常态，目前整体市场环境逐渐由增量时代进入了存量时代，整体市场基调由高增长的量变转向以价值挖掘为主题的质变。在存量市场下，客户服务能力成为了企业核心竞争力之一。我们要学会围绕现有客户，深耕开发客户关系。拓展当前客户关系比去拜访和寻找新的潜在客户机会更大。
小米手机早期的口号是“为发烧而生“手机发烧友就是小米定义的第一批私域流量种子用户，同时用论坛来构建种子用户的流量池，不让这批种子用户找不到组织，然后经营这批种子用户，无论是在线下构建米家俱乐部，还是给小米一代的用户返还2000元购机款，无时无刻不在告诉用户，我是你的小米，我所做的一切都是为了你，有了这批种子用户，小米后面开发的任何产品都不用担心他的销售。雷军告诉所有的创业者你只要搞定你初期的100个用户，你一定可以深耕到无限。
02. 深耕客户的七个准则
前面我们了解了深耕客户的重要性，接下来书中还介绍了深耕客户的七个准则：
准则1，做好业务，重承诺、强交付，要学会让客户每天为我们叫好，获得客户的赞。
准则2，做好朋友，不管是客户还是同事，都要依靠一个强有力的团队支持。
准则3，用好团队，面对挑战我们每个人可能都很渺小，但团结起来就很强大，最好的和最聪明的我们，与最好的和最聪明的客户团结起来，可以共同创造无限可能。
准则4，用好激励，全心为客户服务的同时，也要时刻考虑如何激发员工的潜能，才能为企业创造无限的潜能。
准则5，做好倾听，认真倾听是了解客户真正需求的途径，也能更准确的为客户服务。
准则6，讲好故事，故事是开发业务的基石。故事的寓意始终是：和我合作，让你成为主角。
准则7，做好提问，我们的目的并不是把什么产品卖给客户，真的目的是我们的客户要去哪里，我们能帮她们做什么，学会提问才能抓住工作的关键。
03. 开发与客户有效合作变革的种子
买方信任与他同处境的同行。有些销售在演讲时总谈论她们自己或她们的能力，我们要学会将自我从公司业务中摘除，这是非常有益的，这促使她们成为另一个聪明的人，正在与同样的问题搏斗的同行。
随着世界的变化，我们改变与适应，客户改变与适应，客户的需求也在改变与适应。这就是事务本身的样子，我们所有人都是变身者。我们的任务就是持续回归，持续倾听，持续交付出色的工作，持续提供帮助服务，并持续询问我们能够增加价值的地方和方式。
写在最后
当我们问自己，我们能帮什么忙，而不是我们能卖什么的时候，我们就成了客户值得信赖的合作伙伴。
