2017.9.18日 星期一  天气晴

9月18日清晨音频

各位同学，大家早上好，今天是我们100天精华内容领读营的第35个学习日。

今天为大家带来的小理论，叫做“说服性沟通”

在我们的日常生活中，存在大量需要我们说服别人的情境，在短短一天中，我们可能就有意无意地进行了好几次说服性沟通：工作时说服上级同意自己的提议、用餐时说服其他人选择自己喜欢的餐厅、下班后说服伴侣同意陪自己出去散步等等。

说服如此普遍，但它并不简单，在过程中你可能遇到各种困难。比如同一种说服的方式，在不同的情境中就未必有效，可能在工作场合，你可以使用说理的方法、配合大量证据，来说服同事认可你的观点；但是回到家中，你发现你的父母可能并不喜欢听你说理，而更强调你的“说话态度不好”。

那么，我们如何更有效地让别人接受自己的观点呢？在说服的场景中，有哪些因素会影响到我们说服他人的效果？如果我是个过分容易被说服的人，我要怎么抵制被说服？在今天，我们就来聊一聊“说服”。

说服别人是一个系列的步骤

心理学家Zimbardo和Leippe（1991）认为，说服是你对别人产生影响的一种形式，它的目的是改变对方的信念或行为。广义的说服包含社会性影响，比如商家通过社交媒体来说服你、促使你更多地信任和购买他们的产品。但在今天的分享中，我们谈论的是狭义的“说服”，即发生在个体之间的说服性沟通。

谈到说服，许多人的印象可能只是两人之间发生的几句对话；而实际上，说服是个复杂的过程，它包含了6个步骤（Zimbardo & Leippe, 1991）——如果你需要说服对方，你需要让对方：

• 接收到信息；

• 注意到你要传递的信息；

• 至少对你给予的信息有一些理解；

• 接受你的结论；

• 保持新的态度（即使你不再说服对方，对方也会和你站在一边）；

• 用新的信念来指导自己的行为。

在这个过程中，如果一个步骤遇到了阻碍，就可能无法实现说服。像在第1步时，如果对方没能注意到你想传达的信息，那么接下来的对话可能就无法继续。比如你想搬出去独自居住，你和父母列举了很多好处，离单位近，租房价格便宜，生活方式互不干扰等，但你父母只注意到最后一条信息，认为你嫌弃他们的生活方式，于是坚决反对你的提议。

而根据我们说服的情境和目的的不同，我们可能需要第6步、可能不需要。有时我们只想让对方认可我们的观点，比如说服对方同意“让女性工作对男性也有好处”；而有时你会希望对方改变自己的行为，比如劝你的伴侣戒烟。

那么，在说服他人的过程中，会有哪些因素影响到说服的效果呢？

受众、你、和你传达出的信息

都有可能影响到说服

Zimbardo和Leippe（1999）列举了几个会影响到沟通的因素，他们指出在沟通的过程中，你的说服对象（受众）、你说服时传达的信息，和你本人，都有可能影响说服的结果。

1. 与受众有关的因素：

人们更喜欢坚持自己原本的立场

人们有“选择性注意倾向”，会更倾向于会注意到支持自己原本观点的信息。比如，如果你的父母爱喝酒，他们会更多地注意到证明喝酒无害的信息，而忽略你告诉他们的种种喝酒不利于身体的证据。这是因为人们希望避免了解到和他们原本信念不一致的信息后，会产生“认知失调”：

——你的父母原本觉得他们生活的方式很健康，而在听到你告诉他们“喝酒并不健康”后，他们得做出选择：要么得承认自己的习惯不好（是自己错了），要么否定你（是你错了），不然这种原本的认知和新信息不一致的感觉，会让他们很不舒服。所以为了避免产生这种不适，人会下意识地忽略和自己认知相反的信息。

另一个因素是受众本身在这个议题上的经验。如果受众基于讨论的事情本身有大量经验，Ta就更不容易变化自己的立场（我们经常会听见“你说的很有道理，但是我生活中看到的不是这样的，我想是你经历的还不多，比如……”）。这是因为，如果受众富有经验，在对新信息进行思考时，会唤起自己大量的相关记忆与信息，而它们往往都是支持受众原有立场的。

不过，如果你可以强调你消息的“新颖性”（“我说的是2016年的最新研究”），可以在一定程度上削弱经验给受众带来的影响。人们对“新”的事物和信息有本能的好奇，因为不论在过去还是现代，得不到新信息可能会让你错失机会、忽略危险，乃至产生致命的后果。因此，当你指出你的信息比较新颖时，受众更有可能会质疑自己的经验、仔细考虑你提供的信息。

2. 与说服者有关的因素：

你是否是个权威人士

人们普遍认为如果你是专家，那么人们会更容易被说服。但现实情况更复杂，如果你是权威人士，那么在传达信息的当时，会让人比较信服；而如果你不够权威，则可能会发生“睡眠者效应（sleeper effect）”：即便在一段时间（比如几天、几个月后）人们会变得认可你的观点，进行说服的当下，受众也不会接受你的观点。

而他们能在一段时间后接受，是因为，人们遗忘信息来源的速度，要比遗忘信息内容来得更快。一段时间过去后，他们只会记得“我曾经听说过……”，而忘记“说这话的人对这件事也未必了解”。此时人们更能够平静地思考自己是否接受这段信息的内容。

3. 与传递的信息有关的因素：

“它和我有关吗？其他人也同意吗？”

人们会更愿意花时间精力去思考和自己有关的信息，也更有可能做到试图理解。因为Ta在这个议题/事上所采取的立场和行为，可能会对自己切身利益造成影响。因此，如果你在传递信息的过程中，越是让受众意识到你在谈论的事情和Ta有关，你越有可能让受众接受。比如，当你劝人买医疗保险时，如果你能指出对方以后罹患疾病的可能性，对方会更仔细地考虑，万一要是有天自己发病，是不是确实需要医保。

另一方面，人们在接受说服的过程中，除了对方的说服之外，是否看到其他证实或证否的证据，会对他们是否接受说服有很大影响——特别是对于那些主观的、没有标准答案的论述来说。比如，当你在选择毕业后是要工作、还是要继续深造时，有些人劝你选工作、有些人劝你去留学，但在做出选择之前，你不会真正知道哪一种选择对你而言会更好。但如果这时有个除了说服者以外的人也说：“我也觉得选留学会更好。”你被说服的概率会增大。

反过来，怎样做一个不会被轻易说服的人？

如果你能识别出他人在对你使用说服技巧，会有利于你思考对策，心理学家Jeremy Dean博士也列举了一些可以用于抵制说服的技巧：

1. 思考对方的动机

当你发现对方迫切地希望说服你时，你可以多思考一下：在你被对方说服之后，对方会获得哪些和Ta自己相关的好处。当我们能认识到对方有利可图时，我们会更加警惕，对说服的抵制也会增强。

2. 强调自己的反对

如果你越是强调自己的立场，你就会更加坚定自己的立场。这是因为，如果一个人在某个立场上坚持得越久，Ta为了改变立场而付出的代价就会越大，因此人们往往倾向于和从前保持一致。所以，当你感到对方在试图说服你时，你要坚定地说“不”，并不断地重复自己的立场。

同时，你也可以为自己寻找同盟，来帮助你更好地坚持自己的立场。比如，你可以在脑海中设想会有哪些人赞同你的选择等等。

3. 在对方说话时不断提出质疑

在对方陈述证据时，你可以不断对Ta的话语提出质疑，像是质疑信息来源、提出生活中的反例、或是单纯地表示你不喜欢Ta说的话。这样能扰乱对方思考和谈话的节奏，同时也给你自己留出更多时间，让你得以思考如何能更好地反驳对方。

补充：几个让你更能说服他人的小技巧

1. 站在受众的右耳边进行说服

Marzoli 和 Tommasi (2009)做过一个实验，让一名女性去舞厅中随机向176人（有男有女）讨要香烟。他们发现，当该名女士站在人的右边提出请求时，她说服别人借烟的成功率是她站在左边提出请求时的2倍。

这项研究也证实了先前的发现：当语言信息从右耳传入时，人们更能注意到这则信息，并对信息进行分析。这可能是因为，人们更多使用左脑处理语言信息，而左脑支配的是人的右耳，所以人们会对右耳传来的语言信息更加敏感。

告诉对方“你有选择接受或者不接受的自由”

研究发现，当你需要对方为你做一件事时（比如让对方捐钱、帮你干活），如果你在提出请求之后，再加上一句“但是你可以选择做或者不做”，会有多出1倍的人答应你的请求。

这是因为，人们不喜欢被剥夺选择权。如果你对他们提出请求，他们会觉得你只给他们留下一个选项——帮你做事。而为了对抗这种被强迫的感觉，他们会变得更加“心胸狭窄”；相反，如果你主动指出对方有更多的选择，会减少对方被你要求而产生的不悦，也会更平和地考虑你的提议。

3. 在谈论一件对方不喜欢的议题时，加快语速

研究发现，当你在说服他人去认可一个他们本身不喜欢的观点时（比如，让一部分父母接受“女孩子不早点结婚也不错”)，适当加快你的语速会让对方更容易接受你的观点。这可能是因为，较快的语速会逼迫对方迅速做出判断，而没有时间去思考应该如何反驳。

4. 对谈论一件对方很熟悉的事情时，要动之以情

当受众对你谈论的议题比较熟悉时，你要更多地在说服过程中加入情绪性的表达，让对方从情感层面理解和支持你。因此，如果你不愿意下班后开车接伴侣回家，适当的做法并不是理性地帮伴侣分析：“坐地铁回家会更快”、“绕远路实在浪费时间”；而是疲惫地表示，你今天真的太累了，希望早点回家休息。

相反，当你知道受众对你传递的信息并不熟悉时（比如，你给上级介绍一种新的概念），要多从理性分析的角度去说服对方，因为你需要帮助对方更好地理解和分析你提供的信息。

5. 提供一个反方观点，并驳倒它

许多人在说服的过程中，倾向于只举支持自己观点的例子，因为他们害怕如果谈到了反方的观点，会让受众更加注意到自己说法里的漏洞。但是，在论证自己的信息的正确性时，如果你能举一个反对自己的例子，然后驳倒它，会更容易说服你的受众。因为当你举出反例时，人们往往懒的自己再去想出更多反例；同时，当你证明反方的观点站不住脚时，你也自然提升了自己观点的可信度。

6. 说对方的话

你需要了解你的受众，了解他们熟悉的领域、他们的说话习惯等等。当你试图说服Ta时，你需要多使用对方经常使用的语言、举对方熟悉的例子，这样能让你更容易说服受众。因为一方面，使用对方常用的语言可以拉近你们的关系、增加受众对你的好感，而人们会更容易被自己喜欢的人说服。

另一方面，在解释你的想法时，如果能使用对方熟悉的领域里的信息，能更好地帮助对方理解你想传达的意思。举个例子，如果你用计算机术语，来向法律人士解释一个问题，法律人士很有可能无法理解你使用该术语的意图，并且很难与你产生共鸣。

今日电影推荐：姜文《鬼子来了》豆瓣评分9.2  2000年戛纳电影节上映 第53届戛纳国际电影节评委会大奖 日本每日电影奖最佳外语片

9月18日读书心得：

两种小说：西方式VS东方式

西方式：人物塑造+情节设计，工工整整（对话，细节，心理，矛盾冲突）

东方式：脱胎于《史记》，流露于《世说新语》《聊斋志异》的笔记体小说，记叙一个事，事里面有人，过程中不拘泥于具体的外在形式，甚至乍看看不出明确的要旨（如《聊斋志异》中的《促织》）但回味无穷。平铺直叙，正叙老老实实讲故事。

所以初读汪曾祺，你会陌生又熟悉。

少时才华横溢，大器晚成的汪曾祺。

1948——1980

32年，两部交相辉映的作品

32年前因《鸡鸭名家》闻名，初露中西结合的趋势，被耽搁了32年后，终于磨砺（重写）出了《异秉》。

《异秉》

路线：王二如何发达——药铺如何运营——陈相公追逐异秉

异秉：意思是之与众不同，异于常人之处，通常能带来富贵好运。

概括：作者以简洁恬静的笔调描绘了苏中小镇高邮的风土人情，世事云烟。

刻画出王二等勤俭谦恭的凡俗人物矜持琐碎以至于自虐般的生活状态。

沈从文曾经责怪他的读者，“你们能欣赏我故事的清新，照例那作品背后蕴藏的热情却忽略了；你们能欣赏我文字的朴实，照例那作品背后隐伏的悲痛也忽略了”。汪曾祺应该是这些读者中的一个例外，《沈从文的寂寞——浅谈他的散文》这样概括乃师小说：“他的小说就混合这美丽与悲凉”——这大概也算是汪曾祺的夫子自道。

汪曾祺擅长短篇小说，语言洗练，平淡，强调内敛的深厚，表面上似乎不够丰腴闳肆，但实是他的好处所在，中国文学特有的浮胀豪迈，与他无关。他特别倾心于喧嚣的时代主题之外古老乡镇普通人辛劳而认真的日常生活的平静的况味，发掘岁月所积的风物人情的恒久魔力，既贪恋于浓酽厚重的生活趣味和人性的骄傲，又感叹无法逃避的生命的悲凉。

创作介绍：1948年初成，80年代改写。

（1）与当时的“新时期文学”安全不搭边；隐藏和省略时代背景与细节，回归文学自身

（2）人的小卑微、小聪明、小志气、小情趣、小龌龊；直率地写出，满有宽容和怜悯。那些卑微都是那么的实在，亲切

整体鉴赏：

结构上：

《异秉》依次写“王二”家如何与别家不同，王二的卤货摊子的陈设及其生意发展的过程，“源昌烟店”如何逐渐萧条，“保全堂”及其“管事”、“刀上”、“同事”、“相公”之间的森严等级，王二“发达”之后如何舍得听说书和过年赌博——这种平行叙述并没有明显的中心线索（王二似乎是中心似乎又不是），但我们读时并不觉得琐碎，反而觉得好像一直有个看不见的中心在约束着。最后，似乎在无意之中随便牵出一个闲人“张汉”，分头叙述的各色人等都聚集在他面前听他讲有关“异秉”的事，这在结构上就算圆满了，而先前那个若隐若现的中心线索也终于露出水面，分散的叙述在更加深邃的心理层面聚拢起来成为一个有机的整体：原来，那些平常看似懒散而无所用心的人们，或者虽然认真地生活但并无高远关怀的人们，内心深处却都有一种对自己无法理解的命运的顺从和敬畏。因为根本无法理解，被他们重新降低为可以在茅房里暗暗操作的发迹的诀窍！

笔法上：

对于生命的这种掺和着颓败的认真，混合着滑稽的庄严，调和了美丽的悲凉，汪曾祺并无一点轻视与嘲弄。相反，他的一丝不苟的笔墨，本身就显示出对这一群小人物的理解、同情甚至敬畏和礼赞。

王国维《人间词话》说“一切景语皆情语”，这是针对诗词而发，《异秉》是小说，风景描写几乎没有（陈相公上房收药一节或许是个例外），但作者以细致精到的“白描”沛然展现了中国底层普通人诸般的生活细节，从这种“白描”中我们不难看出作者全力以赴的热情。这样的白描不也就是“情语”吗？

写有滋有味认真经营一家人生活的王二的汪曾祺不是和王二一样认真，一样有滋有味吗？

《鸡鸭名家》——32年前的初露端倪

《鸡鸭名家》是汪曾祺早期创作的一篇小说。主要写了余老五和陆长庚两个风俗人物，表现了作者对大千世界万物的欣赏，以及对普通人的关心与尊重之情。

小说弥漫着浓浓的水乡情韵，将人性至纯至善用火气全消、轻盈灵动的文笔展现出来，其中也包含着大爱与悲悯的情怀。

余老五是孵小鸡的坑房师傅，每年坑房把大缸糊上泥草，加温烘孵鸡蛋，“下炕”是乡间盛事，三牲五事，大香大烛，燃放鞭炮，磕头拜敬祖师菩萨。他是这一行的“状元”，脑袋象复杂多方的“表”，把火候掌握得精细准确，不以形求，全以神通。他能把出小鸡的“神圣的一刻”掌握得精确至极，孵出的小鸡绒毛出得十足，谁见谁爱，利市数倍。因而他成了地方上的一宝，可以一把紫沙茶壶，一把酒壶，悠闲度日。

陆鸭心窍灵巧，是这一带放鸭的第一把手，他自己简直就是一只老鸭。“我”父亲的佣户赶鸭去卖，失散在白莲湖中，以10元代价请他来，只见他发出各种声音，即把鸭子从四面八方的苇丛中呼唤到岸边，还在342只鸭子中发现一只外来的老鸭，丝毫不差地说出它的年岁和斤两。但他运气不佳，自己的鸭群死于瘟病，连这次得到的几元报酬，也一夜输光了。

遗憾之处：

我们虽然不能看到1948年的《异秉》原稿，却可以通过将改写之后的《异秉》与1947年完成的题材类似的短篇《鸡鸭名家》略做比较，来推测他的“改写”主要在哪些方面特别用力。《鸡鸭名家》写“我”看到阔别十年的父亲和两个路过的老人打招呼（大概是作者抗战胜利后返回故里的真实写照罢），很自然地在父亲的帮助下搜寻童年的记忆，想起两个“鸡鸭名家”——乡下两个“炕鸡”、“养鸭”的高手——他们的波澜不惊的人生，出神入化的技艺。用的完全是“倒叙法”，而以“刚才那两个老人是谁？”这样的句式一段一段串联起来，结构章法上具有明显的因为学习外国现代文学未能神而明之地化用所造成的新文艺腔。这种新文艺腔虽然在结构上勉强统一了作品，却并没有给作品带来意义上的完整性。

改写之后的《异秉》克服了这一点，不仅洗净了新文艺腔在结构上的勉强，更把散乱的生活现象统一在卑微的小人物同样卑微的深藏不露的中国式的模糊信仰层面——统一于汪曾祺小说的弥漫性的精神背景。

汪曾祺的母性文学

1.内容：对生活的真正热爱——人性的悲悯情怀——汪曾祺热爱生命，并不因为这生命符合某个抽象的理想图式，而是因为这是藏垢纳污、瑕瑜互见、不可分拆的生命本身。

2.形式：我来给你讲故事——笔记小说体的独苗——意义上的结构取代形式上的结构

读后感：今天是训练营的第35天，今日小理论是：说服性沟通,在我们的日常生活中，存在大量需要我们说服别人的情境，在短短一天中，我们可能就有意无意地进行了好几次说服性沟通：工作时说服上级同意自己的提议、用餐时说服其他人选择自己喜欢的餐厅、下班后说服伴侣同意陪自己出去散步等等。