【反应第二】（2.2）
人言者，动也；已默者，静也。因其言，听其辞。言有不合者，反而求之，其应必出。言有象，事有比，其有象比，以观其次。象者象其事，比者比其辞也。以无形求有声。其钓语合事，得人实也。其犹张罝（ju）网而取兽也，多张其会而司之。道合其事，彼自出之，此钓人之网也，常持其网驱之。
译文：
别人在说话，是动；自己沉默不说，是静。根据对方说的话，听出对方言辞中透露的真实想法。对方言辞透露出的意思与已方想要得到的不相符合，就运用“反”的方法来求，对方的回应必定满足已方的需要。言语中有“象”，事物中有“比”，通过“象”和“比”的手法来探求言辞背后隐藏的真实意图。所谓“象”，便是用形象化的手法来比喻事物；所谓“比”，是以同类的言辞来作类比。因为采用象，比手法皆不直说，故能于无形之中而得到对方回应，了解到对方的实情。如果使用象、比手法说出的用作引诱的话能合于对方所想，那么对方的回应必会暴露事实，这些实情将为我所得。这就像张着兽网捕猎野兽一样，只要在野兽出没的地方多设一些网，伺机观察等候着，就一定能捕捉到野兽。针对对方使用的方法只要切合事理，对方自然就会暴露实情，这就是钓人的网，在实际生活中，常常要持钓人之网去驱使对方，使其为我所用。
重要词语（要理解）
1、因其言，听其辞
2、言有不合者（三句）
3、言有象
4、事有比
5、其有象比
6、以无形求有声
7、其钓语合事
8、置网
9、多张其会而司之（四句）
10、常持其网驱之
心得:
今天的课文核心内容是“象比”之术。我们遇见的每个人都会象比，就连小孩子都会观察大人的行为，跟着学。
我觉得，象比就是要听出对方话语的弦外之音，听出他的本意。第一章中，我们学到了做事之前要先计划、准备，分析可能发生的情况等等。但是，往往还是会发生这种情况，我们的计划和想法与别人不同，两个人南辕北辙了。这个时候，我们即不能打断对方，也不能穷追不舍的坚持自己的计划，要对别人的话类比、推理，通过他的话语、以往做事的风格，反向推断他的真实意图。得知他真实的想法后，想办法“撒网”，诱导他“自投罗网”来实现我们的目标。
工作中应用象比的地方就更多了。我们拿着A厂家的样本去见客户，客户没有说接受还是不接受，只是说他们以往用的B厂家产品。这个时候，客户的意图很明显了，他们想用B产品。那么，我们就要用阖术，倾听客户的话。这个过程我们可以用捭术，主动提起B厂家人员或者在哪里哪里的应用等，主动的引导客户尽可能多的透露关于B厂家的事。通过客户的言语来对比分析客户想用B的真实原因。是因为B厂家来做工作了还是A以前没用好，或者某领导发话了等等。知道了他们的真实想法，我们才能更好的做下一步计划，是要B厂家的支持还是想其它办法来推A产品，或者选择C产品等。
黄寓风
2016.5.18
