《出手不凡——步步为营搞定销售谈判》---张路喆老师
中、英、日三语授课
日本大阪大学国际公共政策硕士
松下集团日本关西总部董事会特邀讲师
LIFO心理测评国际培训师/哈里逊心理测评国际培训师
曾任:美国通用电气(世界500强)丨中国区培训经理
曾任:法国索迪斯(世界500强)丨中国区日本企业业务拓展总监
擅长领域:大客户销售、销售团队建设与管理、销售谈判、销售礼仪
课程背景:
在商战中,采购、销售人员的谈判能力就是公司的战斗力,一线团队的谈判能力直接影响公司的获利能力。从谈判中让价格上浮或下降一个百分点,常使利润额增长数十个百分点,这就是谈判对公司利润的杠杆效应。久经谈判的人们深刻地总结道:你不是得到你应该得到的,而是得到你谈得到的。谈判如此重要,而您该如何应对以下挑战:
◆价格已压无可压,供应商越来越不合作,您如何实现降低成本的要求?
◆软弱的供应商无能力,有能力的供应商不配合,您如何掌握主动?
◆谈判常进入僵局,谈崩的结果将是两败俱伤,如何另辟蹊径解开死结?
◆强硬带来破裂的风险,温和带来损失的风险,您的风格应该如何根据形式调整?
◆不合作会双输,合作又被人算计,创造价值与争利益如何平衡?
对此,本课程通过互动演练、案例分享、风格测试、小组讨论等互动教学方法,基于谈判的专业步骤,帮助学员掌握专业的销售谈判技巧,轻松搞定客户提升业绩!
课程收益:
● 改变传统的谈判模式,变被动等待为主动出击
● 让谈判更加系统化,程序化,使结案变得顺理成章、有序
● 掌握讨价还价技巧
● 掌握“BATNA”评估模型
● 掌握销售谈判的思路与谋略布局,不仅是工作、生活中什么都可以通过谈来解决问题;
● 掌握逻辑清晰、实用易懂的谈判架构与步骤,根据步骤去练习让学员从优秀到卓越;
● 剖析实际商务谈判案例,并现场练习和点评您自己的谈判问题。
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:营销总监、销售总监、市场总监、销售经理、市场经理、大区经理、产品经理等
课程方式:游戏+视频+案例+理论+实操+演练
课程工具(节选部分):
工具一:谈判的“得-给”清单
工具二:采购链关键人物接触程度评估表
工具三:差异化能力矩阵
工具四:需求匹配表
工具五:谈判筹码
工具六:立场&利益分析表
工具七:投石问路“推进”四法
工具八:“条件性“让步清单;
工具九:三种让步法
课程大纲
第一讲:谈判的基本概念
讨论:在互联网+的今天,客户在谈判中更占优势吗?
一、谈判的定义
达成共同决定沟通的过程,是“施”与“受”兼而有之的一种互动关系
二、谈判的三大阶段
1. 谈判前:准备工作
2. 谈判中的四大步骤
1)谈判时机与优势评估
2)谈判策略
3)谈判技巧
4)谈判团队的风格与行为管理
3. 谈判后:实施、跟踪
三、谈判步骤
1. 确立目标
1)宏观目标:建立(解除)长期合作关系
2)微观目标:本次谈判想解决的问题
2. 建立“得给”清单
1)守住原则底线
2)give&take原则
工具:“得给”清单
第二讲:谈判时机与优势评估
一、谈判时机
1. 你是买家心目中的“最佳供应商”吗?
2. 客户做出改变的动机:痛点和改变的动机
二、优势评估
1. 买方采购决策链的接触程度
1)采购方人际关系的紧密度
2)管理买方的支持程度
工具:采购链关键人物接触程度评估表
2. 差异化竞争优势与可替代性:分析差异化竞争能力,FAB
工具:差异化能力矩阵
3. 买方的需求与能力匹配:原因分析和差异化能力
工具:需求能力匹配表
第三讲:双赢谈判策略
一、分析影响谈判的六大因素
六大因素:时间、权威、选择性、吓唬、有利/有害、实力地位
案例:销售合同如何续约
工具:反败为胜的谈判筹码(单点击破,优势挂钩、利益结盟、以退为进)
二、规划双赢谈判准备路径规划
1. 何谓双赢:各取所需、长远利益、创新共赢、感觉共赢
案例:销售合同涨价谈判
讨论:就本次的涨价谈判您该怎么谈?如何设计谈判路径和话术?
2. 如何控制谈判局面
案例:继续涨价谈判
讨论:我们应该怎么做?如何完成公司任务目标?
3. 谈判路径的切入方法
1)运用切入点:找到切入点、利用切入点突破
2)设计谈判路径:提出、请示、再出价、小恩小惠
4. 最佳替代方案BATNA:Best Alternative to a Negotiated Agreement
1)事先准备多种备案
2)多方位应对
3)不同方案作比较,引导对方期望值
4)遇到分歧不气馁,不同方案去尝试
5)遇到争端和辩论,替代交换是王道
5. 谈判无法控制原因
1)没有设计谈判路径
2)没有替代方案
3)不懂筹码的运用
6. 谈判准备流程
1)收集谈判信息
2)确定谈判人选:买方和我方的谈判人员水平要对等
3)确定谈判目标与底线:参照“得给”清单
4)检视谈判筹码
5)拟定路径步骤以及备案
案例:甲方销售谈判准备方案与流程方法
第四讲、双赢谈判步骤
一、开具破冰定调
1. PPP:Purpose(目的),Process(流程),Payoff(收益)
2. 开具破冰:利益诉求、对方顾虑、营造氛围
3. 立场-利益兼顾
案例:透过“立场”找“利益”;
视频:芈月传桥段(个人利益与感性利益)
4. 引导提案,塑造期望
讨论:先出价,还是后出价
1)如何提案(开价):先提案和后提案的利弊
2)提案地基:价值、性格、人情
3)推进四步骤:强势高开、软出牌、小利诱导、先抑后扬定大局
案例:如何跟老板要求涨工资
二、讨价还价,最大争取
讨论:客户为何要讨价还价
1. 三种让步方式
1)逐步递减,三步搞定
2)高开低走,一步到位
3)博尔威尔,锁定期望
2. 谈判的本质——博弈
没有对等条件就没让步
案例:芈月传桥段-张仪和义渠王
三、协议达成双赢
1. 协议阶段——买方可能的威胁
1)强势要求
2)回闪躲避
3)分歧异议,局部僵局
2. 谈判中的陷阱
3. 谈判协议中的关键点
1)和钱有关的事情
2) 项目里程碑与成果确认
3) 供货及交付方式
4) 票据及单证处理
5) 服务承诺
4. 谈判常用技巧
1)甲方常用谈判技巧:诱之以利、甲方气势、威逼利诱、预算权限
2)乙方应对原则技巧:不卑不亢,不急不躁、小恩小惠、先肯定后异议
视频:梅长苏桥段
5. 达成共识的方法
1)扩大重叠
2)增加筹码
3)切割条件灵活应对
总结
【课程回顾、结业、填写赴岗承诺书、祝福、