《出手不凡——步步为营搞定销售谈判》---张路喆老师
中、英、日三语授课
日本大阪大学国际公共政策硕士
松下集团日本关西总部董事会特邀讲师
LIFO心理测评国际培训师/哈里逊心理测评国际培训师
曾任：美国通用电气（世界500强）丨中国区培训经理
曾任：法国索迪斯（世界500强）丨中国区日本企业业务拓展总监
擅长领域：大客户销售、销售团队建设与管理、销售谈判、销售礼仪
课程背景：
在商战中，采购、销售人员的谈判能力就是公司的战斗力，一线团队的谈判能力直接影响公司的获利能力。从谈判中让价格上浮或下降一个百分点，常使利润额增长数十个百分点，这就是谈判对公司利润的杠杆效应。久经谈判的人们深刻地总结道：你不是得到你应该得到的，而是得到你谈得到的。谈判如此重要，而您该如何应对以下挑战：
◆价格已压无可压，供应商越来越不合作，您如何实现降低成本的要求？
◆软弱的供应商无能力，有能力的供应商不配合，您如何掌握主动？
◆谈判常进入僵局，谈崩的结果将是两败俱伤，如何另辟蹊径解开死结？
◆强硬带来破裂的风险，温和带来损失的风险，您的风格应该如何根据形式调整？
◆不合作会双输，合作又被人算计，创造价值与争利益如何平衡？
对此，本课程通过互动演练、案例分享、风格测试、小组讨论等互动教学方法，基于谈判的专业步骤，帮助学员掌握专业的销售谈判技巧，轻松搞定客户提升业绩！
课程收益：
● 改变传统的谈判模式，变被动等待为主动出击
● 让谈判更加系统化，程序化，使结案变得顺理成章、有序
● 掌握讨价还价技巧
● 掌握“BATNA”评估模型
● 掌握销售谈判的思路与谋略布局，不仅是工作、生活中什么都可以通过谈来解决问题；
● 掌握逻辑清晰、实用易懂的谈判架构与步骤，根据步骤去练习让学员从优秀到卓越；
● 剖析实际商务谈判案例，并现场练习和点评您自己的谈判问题。
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：营销总监、销售总监、市场总监、销售经理、市场经理、大区经理、产品经理等
课程方式：游戏+视频+案例+理论+实操+演练
课程工具(节选部分)：
工具一：谈判的“得-给”清单
工具二：采购链关键人物接触程度评估表
工具三：差异化能力矩阵
工具四：需求匹配表
工具五：谈判筹码
工具六：立场&利益分析表
工具七：投石问路“推进”四法
工具八：“条件性“让步清单；
工具九：三种让步法
课程大纲
第一讲：谈判的基本概念
讨论：在互联网+的今天，客户在谈判中更占优势吗？
一、谈判的定义
达成共同决定沟通的过程，是“施”与“受”兼而有之的一种互动关系
二、谈判的三大阶段
1. 谈判前：准备工作
2. 谈判中的四大步骤
1）谈判时机与优势评估
2）谈判策略
3）谈判技巧
4）谈判团队的风格与行为管理
3. 谈判后：实施、跟踪
三、谈判步骤
1. 确立目标
1）宏观目标：建立（解除）长期合作关系
2）微观目标：本次谈判想解决的问题
2. 建立“得给”清单
1）守住原则底线
2）give&take原则
工具：“得给”清单
第二讲：谈判时机与优势评估
一、谈判时机
1. 你是买家心目中的“最佳供应商”吗？
2. 客户做出改变的动机：痛点和改变的动机
二、优势评估
1. 买方采购决策链的接触程度
1）采购方人际关系的紧密度
2）管理买方的支持程度
工具：采购链关键人物接触程度评估表
2. 差异化竞争优势与可替代性：分析差异化竞争能力，FAB
工具：差异化能力矩阵
3. 买方的需求与能力匹配：原因分析和差异化能力
工具：需求能力匹配表
第三讲：双赢谈判策略
一、分析影响谈判的六大因素
六大因素：时间、权威、选择性、吓唬、有利/有害、实力地位
案例：销售合同如何续约
工具：反败为胜的谈判筹码（单点击破，优势挂钩、利益结盟、以退为进）
二、规划双赢谈判准备路径规划
1. 何谓双赢：各取所需、长远利益、创新共赢、感觉共赢
案例：销售合同涨价谈判
讨论：就本次的涨价谈判您该怎么谈?如何设计谈判路径和话术?
2. 如何控制谈判局面
案例：继续涨价谈判
讨论：我们应该怎么做?如何完成公司任务目标?
3. 谈判路径的切入方法
1）运用切入点：找到切入点、利用切入点突破
2）设计谈判路径：提出、请示、再出价、小恩小惠
4. 最佳替代方案BATNA：Best Alternative to a Negotiated Agreement
1）事先准备多种备案
2）多方位应对
3）不同方案作比较，引导对方期望值
4）遇到分歧不气馁，不同方案去尝试
5）遇到争端和辩论，替代交换是王道
5. 谈判无法控制原因
1）没有设计谈判路径
2）没有替代方案
3）不懂筹码的运用
6. 谈判准备流程
1）收集谈判信息
2）确定谈判人选：买方和我方的谈判人员水平要对等
3）确定谈判目标与底线：参照“得给”清单
4）检视谈判筹码
5）拟定路径步骤以及备案
案例：甲方销售谈判准备方案与流程方法
第四讲、双赢谈判步骤
一、开具破冰定调
1. PPP：Purpose（目的），Process（流程），Payoff（收益）
2. 开具破冰：利益诉求、对方顾虑、营造氛围
3. 立场-利益兼顾
案例：透过“立场”找“利益”;
视频：芈月传桥段（个人利益与感性利益）
4. 引导提案，塑造期望
讨论：先出价，还是后出价
1）如何提案（开价）：先提案和后提案的利弊
2）提案地基：价值、性格、人情
3）推进四步骤：强势高开、软出牌、小利诱导、先抑后扬定大局
案例：如何跟老板要求涨工资
二、讨价还价，最大争取
讨论：客户为何要讨价还价
1. 三种让步方式
1）逐步递减，三步搞定
2）高开低走，一步到位
3）博尔威尔，锁定期望
2. 谈判的本质——博弈
没有对等条件就没让步
案例：芈月传桥段-张仪和义渠王
三、协议达成双赢
1. 协议阶段——买方可能的威胁
1）强势要求
2）回闪躲避
3）分歧异议，局部僵局
2. 谈判中的陷阱
3. 谈判协议中的关键点
1）和钱有关的事情
2) 项目里程碑与成果确认
3) 供货及交付方式
4) 票据及单证处理
5) 服务承诺
4. 谈判常用技巧
1）甲方常用谈判技巧：诱之以利、甲方气势、威逼利诱、预算权限
2）乙方应对原则技巧：不卑不亢，不急不躁、小恩小惠、先肯定后异议
视频：梅长苏桥段
5. 达成共识的方法
1）扩大重叠
2）增加筹码
3）切割条件灵活应对
总结
【课程回顾、结业、填写赴岗承诺书、祝福、
