在产品同学的日常工作中，必不可少的一个工作内容就是进行“需求分析”，进而产出“需求分析文档”。
在实际需求分析的工作开展过程中，你是否也曾遇到过下面这些问题？
l 接到一个需求，但是无从下手，不知道需要思考哪些方面，不知道该做些什么；
l 接到一个需求，但是无从下手，不知道需要思考哪些方面，不知道该做些什么；接到需求后就直接咔咔咔上手开始进行原型设计，画到一半突然发现某些地方走到了死胡同，接着开始返工，回头思考这里的流程应该怎么走；
l 好不容易需求文档终于憋完了，但是当别人提问“为什么要做？为什么要这么做？为什么要这个时间点做？……”的时候，却发现自己说不出个所以然来。
l ……
那么在我们将业务需求转化为产品需求的过程中，要如何做好需求分析呢？
01 整体思路介绍
当我们受理到一个需求，要进行分析时，首先要明确需求分析的思路，再去思考和分析。
第一步：针对需求，分析它是什么
第二步：针对需求，分析为什么要做
本文主要针对需求如何分析是什么以及为什么要做进行说明。
02 如何进行需求分析？
第一步：针对需求，分析它是什么
首先明确需求的本质是什么，有时候它只是需求提出方提出来的解决方案，不要被它表面的样子迷惑了。
怎么做呢？——从需求中来，到需求中去：面对用户提出的需求，结合场景挖掘用户的动机，然后提炼出用户真实的需求是什么。
举一个应该许多人都听过的例子，福特汽车创始人- 亨利福特说的：“如果听用户的，我们根本造不出汽车来，用户就是需要一匹快马。”
但真的是这样吗？
让我们按上述步骤把这个需求还原到业务场景中看看，用户想要的到底是更快的马？还是一辆汽车呢？
在场景一当中，是一名参赛运动员要去参加赛马比赛，他的动机是希望在比赛中获得更好的成绩，所以他真实的需求就是需要一匹更快的马。
在场景二当中，是一名车夫要运输货物，他的动机是希望将货物快速运输到目的地，所以他真实的需求是需要更快的运输工具。需要一匹更快的马只是用户根据他的真实需求，给出来的解决方案。结合具体运输场景及预算等其他条件，使用车、船、飞机或其他运输工具，或许会是更好的解决方案。
结合场景去分析用户需求，会发现相同的需求在不同的场景下蕴含着不同的动机，知道了用户的动机，才能知道需求的本质是什么。
第二步：针对需求，分析为什么要做
分析这个需求是否有价值，能够解决什么业务问题，带来多少业务价值。这决定了，是否值得我们投入资源，以及需要投入多少的资源。
首先我们先思考下，B端产品的价值是什么？
B端产品服务于企业，企业的目的是盈利。B端产品需要提供服务，帮助企业提高利润，而利润的提高来自两方面，降本和增效。
所以我们在判断这个需求价值时，可以从两方面去思考：需求背后的问题解决后，是否能够为企业降本或增效？
怎么做呢？——三步走：梳理业务现状->发现存在的问题->判断问题价值
首先，我们先去梳理这个需求当前的业务现状是怎么样的。即目前具体的业务流程是怎么往下走的，涉及到哪些角色，他们分别在什么环节做什么事情。如果流程相对复杂，有必要的话，可以通过流程图（建议泳道图）来呈现，相比文字表达的效果会更好。
其次，在梳理的过程中，以及相关业务干系人的反馈，我们会发现目前都存在有哪些问题。
最后，可以开始对我们收集到的问题进行判断了。这些问题如果被解决了，是否能够帮助企业提高收入或降低成本呢？如果可以，那么能够提高多少收入或降低多少成本呢？
这决定了这个需求是否有价值以及价值的大小，价值的大小决定了它的重要紧急程度。
下面以笔者在做线索管理平台时遇到的一个需求为例进行分析：
l 业务背景及目标：
在员工的营销过程中，需要挖掘潜在客户，针对有意向的客户进行跟踪谈判（形式：电话、培训、咨询、上门面谈等），最终与客户达成协议，将潜在的销售机会转化为收入。
有质量的销售线索能够帮助员工更好地针对客户进行销售跟进转化，提升销售效率。
在保障线索质量的基础上，同时要提保证线索的获取量和线索的跟进效率。为员工营销过程赋能，提高营收。
l 业务需求：在线上渠道投放采集的线索，能够及时进行后续的流转分配和跟进环节。
STEP1：明确业务现状
线索管理的业务现状：
场景举例：运营人员想要促进用户活跃度，计划在公众号发布推文推广。同时在推文中投放线索采集表单收集用户意向，针对目标用户进行跟踪转化。
业务流程：
STEP2：明确存在的问题
从业务现状中，我们可以知道，在数据从采集到流转的这个环节中，存在以下问题：
1、线索流转时效性低：目前数据采集平台的时效性是T+1的，也就是说用户今天填写的线索，明天才能查看到。从线索的产生到线索的跟进，必然大于1天。
对用户的影响：用户体验不好，用户需要再次反馈线索，才能得到跟进；对我们的影响：会导致客户意愿降低，甚至流失客户。
2、人工操作耗时且浪费人力： 需要运营人员定期从数据采集平台中导出->整理、加工->导入线索管理平台中。
STEP3：判断问题价值
根据线索管理平台目前存在的问题，去判断解决后能够带来的价值：
1、 增效：提高线索流转的时效性，能够帮助员工及时跟进销售机会，提升销售效率，促进营收转化。
2、 降本：释放运营人员在线索筛选转化过程中投入的人力。
PS：价值的大小需要结合具体的业务数据进行分析判断，此处不展开说明。
上述案例中，针对需求“在线上渠道投放采集的线索，能够及时进行后续的流转分配和跟进环节”进行了分析，知道了业务现状如何、存在的问题有哪些及解决问题的价值。
l 业务现状：线上投放采集到的线索，需要人工定期处理导入到管理平台中，再进行后续的流转分配。
l 存在的问题：线索流转时效性低且人工操作耗时并耗费人力。
l 判断问题价值：保障线索流转效率，提高营收达成率（增效）；同时释放人力（降本）。
我们知道了这个需求的价值，以及问题所在，为后续分析需求要怎么做，也能够起到指导作用。下一步，就可以进入解决方案的设计了。
03 总结一下
受理到一个需求时，不要急着开始往下做，要先分析需求的本质是什么，再分析为什么要做这个需求。
其中分析需求本质是什么的三个步骤是：将用户提出的需求还原到业务场景中，从中挖掘用户的动机，进而提炼出用户的真实需求。
分析为什么要做这个需求，也就是分析需求价值的三个步骤是：梳理业务现状，过程中发现和收集目前存在的问题，接着去判断这些问题解决后能带来的业务价值是什么、有多少。
做好这两步，我们就可以进入下一阶段，去分析需求要怎么做了。
本文首发于公众号：产品BBQ，欢迎沟通探讨～
