一、案例背景
什么是特卖：
唯品会是一个专门做特卖的网站，什么是特卖呢。特卖一般是指在特定的时间段里，以优惠的价格出售指定的商品，一般以商城或者专卖店为多。该模式在线下早已存在（比如商场促销、街边的尾货甩卖），在国外成熟的大商场内也有针对滞销商品的打折特卖，如奥特莱斯。特卖一般是商家清库存，不过也有一些专门生产商品做特卖的商家。
特卖行业也是有个真实存在的产业链，只是因为快速分销渠道，地理位置等关系，大多数都集中在一线城市，部分生活在一线城市的都基本或多或少去过几次各个品牌的特卖仓，但是二三线甚至四五线城市的就比较难接触到，后来就有一群人成了品牌搬运工，和各大品牌联系通过微信等渠道快速分销大牌库存，达到快速低价消除库存，加快周转回笼资金等目的。
在货源上，由于品牌尾货具备天然的清仓需求，是折扣零售最常见的货源，但实际上，只要成本足够低，新品首发、定制包销、自有品牌均可以成为折扣特卖零售的可持续货源。成立初期，唯品会货源以尾货为主，但随着唯品会在电商领域的不断发展，新品和专供品的占比不断提升，早在2016年Q2分析中，唯品会当季新品和平台特供品就已经占37%了。
此次分析的目标：
评估每次促销活动的结果，并根据情况优化商品结构，以便让自己的商品卖的更好
- 特卖：指定时间内，特定优惠价格出售商品，该模式传统线下早已存在，一般用于快速清库存，促进资金回笼
二、读取数据
- 打开所有用到的表格，本次用到的表格主要有商品明细表、热度信息表、销售情况表
- 将表格拼接成为一个表
三、分析过程
PART 1 总体运营情况评价
总体运营部分，主要关注销售额、售卖比、UV、转化率等指标，其他指标作为辅助指标。销售额用来和预期目标做对比，售卖比用来看商品流转情况。这一步主要求出各数据指标，再将各数据指标汇总为一个表
- GMV：销售额，在唯品会里称为到手价。
- 实销：GMV – 拒退金额。
- 销量：累计销售量（含拒退）。
- 客单价：GMV / 客户数，客单价与毛利率息息相关，一般客单价越高，毛利率越高。
- UV：商品所在页面的独立访问数。
- 转化率：客户数 / UV。
- 折扣率：GMV / 吊牌总额（吊牌总额 = 吊牌价 * 销量），在日常工作中，吊牌额是必不可少的。
- 备货值：吊牌价 * 库存数。
- 售卖比：又称售罄率，GMV / 备货值。
- 收藏数：收藏某款商品的用户数量。
- 加购数：加购物车人数。
- SKU数：促销活动中的SKU计数（一般指货号）。
- SPU数：促销活动中的SPU计数（一般指款号）。
- 拒退量：拒收和退货的总数量。
- 拒退额：拒收和退货的总金额。
通过比较发现，今年双十一较去年各方面均有不同程度的增幅，折扣率和客单价方面有小幅下降
PART2 对商品结构进行优化
这一部分主要针对活动的主要情况对商品进行一定优化，对于表现较好的商品更大程度地增加曝光，而对于表现欠缺的商品进行下架或者促销处理等，优化方向主要是从价格区间和折扣区间两个角度
1.从价格区间优化商品结构
这一步主要将价格划分为不同区间，以此优化后期促销结构，主要分为以下步骤
- 找到源数据，其中包含销售额、款号、销量等基础数据指标
- 计算每个款的转化率、折扣率等
- 针对转化率折扣率划分区间，对不同区间商品实行不同策略
查看指标：
- 销售额
- 销量
- 件单价
- 客户数
- UV
- 转换率
- 库存
- 货值
- 售卖比
最后，将该区间所有商品进行优化,本文以转化率和售卖比两个指标作为标准，根据该指标情况，对商品进行如下优化：
- 转化率大于0.7%的商品，暂时保留，用于下次促销
- 转化率小于0.7%的商品，售卖比大于36%时用于暂时保留参加下次促销活动
- 转化率小于0.7%的商品，并且售卖比小于36%的商品进行清仓处理
PART2 从折扣区间优化商品结构
这一步总体来说与价格区间思路基本一致，均是先划分区间，再计算相应指标，根据指标划分为不同范围区间，进而进行相应优化
同样按照折扣率与售卖比情况优化商品：
1 折扣率大于37%（该区间平均值）,售卖比大于36.5%，转化率大于0.7%商品予以保留，其余清仓
2 折扣率小于37%（该区间平均值）,售卖比大于36.5%，转化率大于0.7%商品予以保留，其余清仓
四、流量分布
总体来说，首页流量占比最高，对于转化率较高，售卖比较高的A类商品，应安排在首页档期流中以保证足够曝光。同时为保证足够SKU数，我们将在此位置不断 增加新品；对于平销款（转化率一般，但售卖比较高）等B类商品，将在唯品会中作为快抢和疯抢处理；而对于各方面表现平平的C类商品，则作为清仓处理。
