2018年3月才成立的雪糕品牌钟薛高，曾先后获得真格基金和峰瑞资本的天使轮投资和Pre-A轮投资。2019年双11，钟薛高当日销售额突破400万元，名列电商平台冰品类目第一，成为了名副其实的现象级网红产品。

均价20元一片的钟薛高主打高端市场，曾经以一支66元的“厄瓜多尔粉钻”占领了天猫预售单品类目第一名。为支撑高端市场定位，钟薛高在宣传时也会主动强调所使用的吐鲁番红提、爱尔兰干酪、日本抹茶等优质原材料，以及没有稳定剂、乳化剂和胶体零添加的健康安全产品定位。其成功可以归结为在抓住新媒体红利的基础上，不变【将产品做到极致】与变【不断迭代的新鲜感】。

1、互联网：新模式，新技术，新思维

在和路雪为代表的外资品牌、伊利、蒙牛为代表的头部乳企所在的雪糕行业，钟薛高无疑是最会玩互联网新媒体推广的。钟薛高在创立初期，就曾直接把冰淇淋车开到了小红书总部，邀请平台KOL进行试吃评测。同时签约三位品牌代言人：TF家族的敖子逸，以及演员佟丽娅和周一围。这三位艺人的形象都比较积极健康，契合钟薛高主打的健康路线，启用17岁的敖子逸做品牌代言更是针对00后市场的一次开拓。流量明星KOL牵引粉丝、引发互联网新媒体种草，拉动销量。

另外有别于传统雪糕品牌线下渠道，钟薛高产品销售基本上通过互联网平台---天猫和小红书来实现。

2、用户需求

目前年轻消费者意愿花较高的价格消费更高质量的产品以获取愉悦的体验——尤其是像雪糕这样的低客单价、非刚需低频产品，即便是价格较以往的产品高出几倍，也不会对消费者的日常开支添加太大的压力，是消费者愿意掏钱“偶尔放纵一把“的对象。特别是90后新生代更愿意尝试新品牌，追求新鲜感。市场上的和路雪、伊利、蒙牛等头部乳企都是大单品战略，很难跟上中高端市场消费需求的新变化。中高端客户对其产品新鲜感容易钝化。这就给网红雪糕留下了绝好的发展机会。

钟薛高在各种场合将这种中高端消费需求的新变化进一步强化。多次号称他们是家庭存储式新场景下的新品牌。“家庭存储式场景，即把雪糕卖到普通大众家中的冰箱里面去。这样，从以前路边随机销售的环节变成了家庭消费习惯下的零食化、甜品化的需求，最终带来消费的时间和机会大大提升，不再像以前那样受到季节、温度的影响。”这种强化家庭存储式新场景的方法，实际是在迎合求新求变客户心理需求的同时，刺激市场扩大小众品牌的市场需求。

3、产品设计 产品决策：

深谙营销之道的钟薛高操盘人林盛，坦言流行的本质是将产品做到极致并实现不断迭代的新鲜感。

A其产品的不变：【将产品做到极致】

①特殊运输包装

钟薛高雪糕的包装更是内藏玄机，通过长时刻的测试和研讨，特别定制抗压300KG的超级保温箱，外加4CM 厚的密封泡沫箱保温办法后，运用气化临界值零下78°的蓄冷干冰做冷媒，一起协作胶带粘合开口空地。这其实是相当于一个密封的小冰箱，让雪糕在72小时关闭的状况内不消融不变形，完美送达到客户手中。

②无自建冷链库房的地方，不销售

钟薛高现在在上海等地都有自备的冷链库房，能够依据用户下单地址挑选就近库房发货，确保在最短时刻抵达。每次发货前，一切的雪糕至少要坚持12小时以上的急冻才干打包出货，产品在冷库向冷链专车运送时，有必要提早两个小时开机预冷，从出货到装车这个进程根本都是读秒完成，真实完成雪糕的无缝对接。另外，在华北、西南等区域没有建立冷链物流库房地方，钟薛高在天猫和小红书上的网店是不接订单的。                                

③冷链专车配送，绝对不拼车不开门

雪糕对配送和存储条件更为苛刻，存储温度要求从-18°到-25°不等，需求特别包装维护不能倒竖寄存等。为此钟薛高在配送的每个细节都和冷链物流方都做了明令规则，严厉依照规则来履行。钟薛高雪糕在长途运输途中，禁止开关车门，绝对不会和其他冻品类产品拼车。为了确保再远的运距也能够随时掌握温度情况，每辆冷链车额外装配温感仪器，确保整个运输车内全程-22°冷链 。这样避免了雪糕在运输中由于温度导致消融变形种种问题。                                                                  

④产品基本上全部做到了无添加

钟薛高的产品基本上全部做到了无添加，光是无添加这一点基本上与市面98%的产品做了区隔；并且钟薛高采用全球选材，尽可能找到更好的材料，所以产品真实还原了食材本味。

⑤少SKU，但要每款都好吃

钟薛高的产品口味在追求产品的极致化。SKU不多，只有7-13种之间，但是能够做到原创。钟薛高也不信奉大单品和爆品的销售理念。选择把产品口味做到极致和迭代，使每一个口味让消费者都喜欢。

⑤免费的调换

如果客户不喜欢任何一款产品，钟薛高可以帮忙做免费的调换。钟薛高尽量把不好的留在自己手里，争取让所有的消费者都给出很高的客户满意度。市场上的消费者可以觉得钟薛高的产品贵，但是钟薛高的产品很好。

通过以上措施，钟薛高雪糕从包装到冷链到配送再到产品品质，打造产品的不变-----【将产品做到极致】。它每一步都超出了消费者的预期，现已获得了一大波用户和行业的认可。

B其产品的变：【不断迭代的新鲜感】

①让消费者记住品牌，而不是口味

钟薛高雪糕不是让消费者只喜欢、只记住某一种口味，而是追求消费者对钟薛高的印象是所有产品都好吃，最终让消费者记住了钟薛高这个品牌。让不断迭代的新鲜感，去满足求新求变的中高端消费群体。

②穿插“限量”小众产品线

比如说钟薛高当初抢到了一批数量极少的厄瓜多尔粉可可，并借此推出了限量2万支的“厄瓜多尔粉钻”。当日发售的抢购浪潮就成了社交平台上KOL争相讨论的话题焦点。这些“限量”小众产品线，是真的售完即止，具有很强的稀缺性。它们用饥饿营销创造话题的同时，也强化了钟薛高【不断迭代的新鲜感】的调性。

最后总结一下，在产品差异极小的雪糕市场，钟薛高坚持不变（将产品做到极致）与变（不断迭代的新鲜感），通过互联网新媒体玩出了一个高端小品牌，打开了一个大市场。