第八期训练营day5
主题：如何把轮子卖给从未听说过轮子的人
一本关于四种基本销售与市场营销策略的书，作者在书中讲述了一则故事，但故事是基于霍华德·史蒂文斯和他的H.R.Chally集团多年来对销售员进行的统计研究。
故事中的虚构人物麦克斯，生活在远古时代，发明了被他自己称作“轮子”的绝妙省力装置。但是，当麦克斯试图将他的发明进行商业化运作的时候，发现竟然没有一个人了解轮子的用途，因为对那时的人们来说，轮子是他们以前从未用过的一种新装置。因此，就在麦克斯即将放弃并承认失败时，他寻觅到了一位合适的推销员，这位推销员用恰当的销售方式帮他寻找到了合适的市场和客户并完成了销售任务。此时，麦克斯的轮子业务才总算开始有所起色。
随着时间的推移，轮子逐渐被市场接受，并进而演变为一种传统性产品，但是原有的销售策略便无法适用了。麦克斯不得不一次又一次地去寻找某一类型的销售人员，以适应客户不断变化的需求和愿望。
作者：杰夫*科斯克不愧是一位伟大的商业畅销书作家，他对销售与市场的了解异常深刻，并通过虚构的故事和曲折的情节向我们展现了一部跌宕起伏的商业史。对于那些与市场唇齿相依的公司和个人而言，这本书不啻为引领我们的“圣经”。 让我们跟随作者来到古老的埃及。麦克斯发明了轮子，同夫人米妮一起创办了麦克斯轮子公司，并开始将轮子当作商品进行买卖
R·阅读原文片段（来自订阅号每日一拆）
《卖轮子》，72页
卡修斯问道：“你知道未来将会是什么样子吗？”
“什么样子？”
“在尼罗河上闲谈！阅读墙上的象形文字！法老建造的这个金字塔仅仅是一个开始，还有许多其他的金字塔，更不用说寺庙、方尖碑和其他各种纪念碑了。军队也正在为城市建造石墙！作为建筑材料，石头目前处于起步阶段！其未来是令人难以置信的！利用轮子技术，你就可以将自己采石场里面的石头运送到需要的任何地方了！”
玛保先生眼睛盯着远处。他可以看到，这一切正在发生。是的，也许这是可能的。
“昨天飞越尼罗河时，我看到了一些带有花园、椰枣树和喷泉的美丽宫殿和豪宅。从现在开始没多久，玛保先生，其中的一个地方可能就是你的了。”
“我的？也许我会变得富裕，但不会那样富裕的。”
“哦，也许不是现在，而是几年后……？或许是在轮子让您的收入和利润有可能增加一倍、两倍甚至四倍之后？您就可以摆脱沙漠，生活在郁郁葱葱满是绿色植被的地方。你可以拥有自己的仆人，让你的儿子和女儿与王公贵族的后代结婚。有了法老王金字塔的石头合同，你会成为一个人人都想结识的重要人物。”
“但我该如何从那么远的地方管理我的采石场？”
“有了您自己的新飞毯之后，这将是一件非常容易的事情！”
听了这一番话，玛保先生感觉自己不再站在炎热、尘土飞扬的灰尘中，不再站在蛮荒之地晒太阳了。而是在尼罗河的花园里的喷泉旁边榨果汁喝；他乘坐着飞毯呼啸而过，监视着他的采石场帝国；也从高处观察着工人用轮子将大量的石块运往埃及最伟大的一些城市。
I·拆书家讲解引导
片段中的卡修斯，是四类优秀销售中的第一类“缔结者”。
你觉得他这次销售做的怎么样？很棒吧？他不仅销售产品，更在销售一个概念、一种梦想、一个更美好的明天。用到的主要销售技巧是展望未来、感性打动。
感性打动的技巧很重要，在很多销售图书、文章、培训中都有强调。但应用的场合更重要。在这个片段中，客户并不明确自己的需求，客户对自己的未来有期望，但对产品不了解，所以也免不了有顾虑。
对“轮子”这种刚发明出的产品来说，这是一个全新市场，而愿意了解和尝试新产品的，算是新潮客户。对这种类型的客户，展望未来和感性打动的销售技巧是非常有效的。但若你卖的是客户觉得自己很懂行的产品，再试图用这招，恐怕只会惹人厌烦了。
比如，曾有一位某银行信用卡推广人员，跟我说：“您用了我们的白金信用卡，彰显您的身份和品位，您买单的时候不动声色拿出来，其他人看您的眼神都会不一样……”平心而论，这段试图感性打动的销售说辞还算不错，但我早就有几家银行的白金卡了，所以根本不想听他说这些，我只想了解他们的信用卡积分政策是否更优惠。
示例：我在中关村开着一个店，销售中高端音响。来的客户里面有音响发烧友，也有还不太懂的。通常问几个问题就能判断出来这个客户是哪种。如果他不太了解hi-fi，可能之前只是听听耳机、多媒体音箱之类的。对这类客户，感性打动非常有效。我会问他喜欢哪类音乐，比如他喜欢古典吉他，我会说“从这款B&O中放出的声音，特别能表现古典吉他泛音的韵味，您闭上眼睛都能感觉到演奏者就在您前面五六米远的位置，他的神情和弦的震动您都能看到……”
A·学习者拆为己用
（温馨提醒：人生无处不销售，让销售的概念扩大，向别人推荐一件物品、一个活动、一道菜等，或介绍自己都是一种“销售”）
【A1】
【A2】
作业：
A1：
可否曾听过一句话：见人说人话，见鬼说鬼话。意思就是在我们与人沟通接触时，要根据不同的人说不同的话，根据不同的需求解决不同的问题。生活方方面面都是销售，除了商业的上，还有生活的情感色彩。
示例：
我在家政公司上班，只要为那些希望家庭生活提高生活质量的家庭提供介绍适合雇员的服务。每个家庭的需求都不一样，有想请照顾老人的，有想请做一般家庭卫生的，也有想请专门带小朋友的。而这些家庭有些人是第一次请，有些是长期请开。通常问几个问题就能判断出来这个客户需要提供那一种雇员服务。如果雇主是第一次请的，只是身边的人有请过。对这类客户，感性打动非常有效。我会问他想请雇员回家主要是帮忙负责什么内容的。比如他是想请回去照顾老人的，我会说：你请一个有经验的雇员回家帮忙照顾老人家，不用老惦记着老人家身体怎么样，今天吃得好不好？睡得好不好等等。你平常上班、生活都能较放心，可以自由安排你的生活……
A2:
学习了今天的拆书后，我工作上会更细致。以后所有接待的雇主，除了细分首次请人还是已长期请人习惯。在了解他的需求后，我会重新把了解到资料（需求）的整理一次：主要需求和附带需求。然后再针对性的为雇主匹配雇员，介绍雇员，解决雇主的问题，提高雇主的生活质量。
