《蓝海战略》是欧洲工商管理学院的金教授和莫泊涅教授著作并于2005年发表的一本相当有影响力的企业管理类书籍。                 

学到

一、什么是蓝海战略？

        市场是由红海和蓝海组成，红海代表现今存在的所有产业，每个产业的界限已被划定并为人们所接受，竞争规则也已为人们所知，这是我们已知的市场空间；蓝海则代表当今还不存在的产业，是代表着亟待开发的市场空间，代表着创造新需求，代表着高利润增长的机会，这是未知的市场空间。

       以战略行动而不是企业或产业作为分析蓝海战略的基本元素。一个战略行动，则包含着推出一桩开辟市场和主要业务项目所涉及的一整套管理动作和决定。

二、如何开创蓝海？

 1.   价值创新-蓝海战略的基石

       蓝海的开创不以竞争对手为标杆，而是放在全力为买方和企业自身创造价值飞跃，并由此开创新的全无对手的市场空间，彻底摆脱竞争。价值创新同时追求“差异化”和“低成本”,即压低成本同时提升买方所获得的价值。

2.  制定和执行蓝海-八项原则

     开创和夺取蓝海，应以机会最大化和风险最小化的原则为导向。

原则1：重建市场边界（开创蓝海的途径）

六条路径框架

 1>跨越他择产业

 2>跨越产业内部战略集团

 3>跨越买方链

 4>跨越互补性产品和服务项目

 5>跨越针对买方的功能与情感导向

 6>跨越时间

原则2：注重全局而非数字（协调蓝海战略规划过程）

绘制战略布局图-四步骤

原则3：超越现有需求(如何将其规模最大化

       不应只把视线集中在顾客身上，还需要关注非顾客。不应着眼于顾客的差别，而应基于顾客强烈关注的共同点来建立自己的业务项目。这使企业能够超越现有需求，开启以往并不存在的新的大众顾客群。

非顾客的三个层次

 第一层次：徘徊在你的市场边界上，随时准备弃船而走的“准飞非顾客”

 第二层次：有意回避你的市场“拒绝型非顾客”

 第三层次：处于远离你的市场的“未探知型非顾客”

原则4：遵循合理的战略顺序（建立强劲的商业模式）

正确的战略顺序：买方效用    价格    成本    接受

        企业需要按买方效用、价格、成本和接受的顺序构建他们的蓝海战略。买方效用是指商业创意是否包含杰出的买方效用，价格是否能让买方大众轻松偿付，是否能达到成本目标以便在战略价格基础上获利。

评估买方效用，可以利用买方效用定位图。包括买方体验周期的六个阶段、六个效用杠杆；

原则5：克服关键组织障碍（推动组织执行战略）

        蓝海战略的执行面临四种障碍，包括认知、有限的资源、动力、组织政治上的障碍。常规经验认为变革越大，要向实现变革所需的资源越多，时间越长。而运用引爆点领导法，可以快速克服这四重障碍。

四种执行障碍：

 冲破认知障碍：引爆点领导法让人们亲自看到、听到甚至体验到；

 跨越资源障碍：解放资源，将资源投入到热点、从冷点调用资源、利用部门在一个领域的剩余资源与另一个部门的剩余资源交换，来填补资源上的空白；

 跨越动力障碍：引爆点领导法集中在具有超凡影响力的因素上，包括对准中央瓶、中央瓶的鱼缸式管理、将任务微型化推动组织自我变革；

 推倒政治障碍：管理层要请个谋士，并利用天使让魔鬼闭嘴。

原则6：将战略执行建成战略的一部分（建立信任、忠诚和自愿合作的组织文化）

       企业必须借助公平的过程来制定和执行战略。公平过程将是成功和失败的蓝海行动群开来的关键变量。公平过程存在与否，能决定企业是否将全力去执行蓝海战略，还是令它半途而废。

公平过程的三E原则：包括邀请参与、解释原委和明确期望。

原则7：协调价值、利润和人员主张

        蓝海战略所建立的模仿壁垒包括运营层面、认知层面和系统层面，尤其是利用网络外溢效应建立的优势，以及蓝海战略本身的系统性，都是模仿者短时间内难以跟进的。

原则8：更新蓝海

       当竞争对手的价值曲线和你的重合时，就要考虑再次进行战略的更新了，此时的蓝海已经渐渐演变为红海甚至是血海。

 1.  分析工具和框架

工具1:战略布局图

      战略布局图用视觉化的方式呈现出一个复杂产业的各个方面，从而让人们清晰如何建立强有力的蓝海战略。战略布局图包括了目前所在产业竞争的各项元素，从传统的角度上看，可以是产品、价格、渠道、促销等。

 工具2：四部动作框架

 1)  哪些被产业认定为理所当然的元素需要剔除？

 2)   哪些元素的含量应该被减少到产业标准以下？

 3)   哪些元素的含量应该被增加到产业标准以上？

 4)   哪些产业从未有过的元素需要创造？

 工具3：“剔除-减少-增加-创造”坐标格

 2.   好战略的三个特点：重点突出、另辟蹊径、令人信服的主题句。

悟道

       要赢得明天，企业不能靠与对手竞争，而是要开创"蓝海"，即蕴含庞大需求的新市场空间，以走上增长之路。这种被称为"价值创新"的战略行动能够为企业和买方都创造价值的飞跃，使企业彻底甩脱竞争对手，并将新的需求释放出来。

       创新不只是技术创新,更重要的是价值创新。创新的目标,不是去创新新奇的东西,而是更好的满足客户的需要。在历史上有很多企业都是获得了技术创新而最后都亏本了, 最主要的原因就是技术上的创新和价值的创新脱节。那么问题就是如何让用先进的技术去赚钱?这恐怕是每一个技术人员在做技术的时候,必须要反复考虑的事情。新技术是价值创新的基础,但不是价值创新的全部。以用户需求为依托,以技术为基石,推出新产品,开拓新业务,才是我们创新的责任。

        “时移则事易,因为之备”。客户的需求随着时代的发展在不断变化,蓝海战略要求企业把目光从市场的供给一方转移需求一方,也就是与其与竞争对手死拼,不如推出更能满足客户需要的产品。跨越现有的竞争边界看市场,将不同市场的买方价值元素筛选、重新排序,企业就有可能重建市场和产业边界,开启巨大的潜在需求,从而摆脱“红海”–已知市场空间–的血腥竞争,开创“蓝海”–新的市场空间。

做到

        任何一家企业都不可能永葆卓越,正如任何一个行业都无法长盛不衰一样。我们回顾走过的路时会发现,自己和企业一样,做了聪明的事和蠢事。为了更加成功,我们需要研究和认识造成积极变化的那些行为,以及如何才能系统性地复制此类正确的行为。这就是我们所说的聪明的战略推动,并且我们发现,起中心作用的战略行为就是开创蓝海。”