拼多多3年上市，4年超京东，8年超阿里，快速崛起的秘密是什么？

Introduction

这篇文章我前后大概花了2个月时间，期间拜访了拼多多的某中层管理者、人力资源HR、多多买菜员工、招商类目小二等多位内部员工，也从外部吸取了很多电商专家的分析报告，希望对大家有所启发！如果觉得有帮助，还请点个关注，后续我会持续努力输出更多深度分析文章~

拼多多，3年做到上市，4年市值超京东，8年市值超阿里......

2015年9月，在上海成立，由黄峥创办，以社交驱动的拼团购物模式为核心竞争力。

2018年7月26日，在美国纳斯达克证券交易所上市，IPO发行价为每股19美元。

2019年10月24日，市值464.71亿美元，超越京东，成中国第四大互联网公司。

2023年11月29日，股价上涨超3%，市值达到1924亿美元，一度超越阿里，成为美股市值最大的中概股。

2024年5月22日，一季度营收868.12亿元，净利润306.02亿元，均远超市场预期，股价上涨超9%，再次超越阿里。

吃瓜群众看热闹，我们透过现象看本质。这篇文章将从消费市场、竞争环境、平台模式、政策、资本、组织等方面做深入分析。相信我，认真看完，你会有意想不到的收获！

1、恰逢其时的外部环境

淘宝让路：拼多多恰逢其时地抓住机会，快速完成了供给体系的搭建！

2014年淘宝成功上市，创造了全球最大的IPO，但随后假货问题频发，引发了消费者的广泛质疑，淘宝被冠以卖假货之名。与此同时，竞争对手京东凭借正品形象赢得消费者青睐，阿里倍感压力。

2015至2018年间，阿里进行了战略调整，淘宝严格打假，提高商家门槛，实施优胜劣汰。此举虽淘汰了约24万低端商家，却为拼多多等新兴平台提供了商机。这些商家拥有完整供应链和运营经验，转向拼多多后，帮助其迅速构建了庞大的供给体系。

2020年10月，阿里市值已超8000亿美元，追赶苹果步伐加快。战略调整成效显著，但背后也隐藏着被淘宝淘汰的中小卖家的不满。他们曾发起“十月围城”行动，对天猫大品牌进行报复性下单和退货。然而，泄愤之后，他们逐渐消失，最终成为拼多多供给体系的重要力量。

马云从日本归来后，提出了 [回归淘宝、回归用户、回归互联网]，而蒋凡也感叹道，拼多多的崛起让我们重新意识到了淘宝的价值，但可惜已经晚了。

流量下沉：拼多多恰逢其时地抓住这个风口，享受了这波用户增长红利！

2011年底至2012年上半年，阿里认为电商平台用户增长放缓且格局已定，于是开始针对现有流量进行精细化运营，推出天猫聚焦大品牌。

然而，其判断存在一些盲区，最明显的就是中国网购人群增长持续更久、空间更大，主要来自 3~6 线城市；这一爆发性增长也是在2015年前后尤为显著，以下这些现象更具说服力：

首先，2013到2015年，移动互联网飞速发展，智能手机开始走进三四五线城市，小米/OPPO/VIVO杀的不亦乐乎，大街小巷琳琅满目的体验店和商业广告，出货量更是持续高增长，这些移动终端背后便是同等数量的网民被激活，拼多多就很朴实地以装机软件的身份快速占领了这片蓝海市场。

另外，2015 年下半年，其他平台如微博、快手和微信也受益于下沉用户的增长，实现了快速扩张。微博复苏，月活用户高速增长；快手用户数从1亿激增至3亿；微信更是下沉至小城、乡镇，成为国民级应用。

政策驱动：政策利好，拼多多积极响应，让农产品成为重要的增长引擎。

2015年后，国家"互联网+"行动计划和乡村振兴战略的提出，农村电商进入快速发展阶段。这项政策成功挖掘出农村市场的巨大潜力，同时带动了农村电商产业链和基础设施的成熟和完善。

拼多多更是积极响应这个政策，策略定位和用户画像跟这项政策能完美结合起来，所以可以充分享受到这波政策红利，那个阶段的农村电商，逐步成为驱动用户积累和交易额增长的新引擎。

数据显示，2018年12月，拼多多农产品订单量超3800万单，其中1300万单来自五六线城市，总量逾1.14亿斤，同比增长430%；比如，29块9的芒果、39块9的车厘子、10人拼团只要9块9......等等

京东在数码3C领域独占鳌头，淘宝在服饰美妆领域独领风骚，而拼多多则凭借农产品板块的出色表现，在特定时期内成功塑造了深入人心的品牌形象。

2、恰得其势的各路支持

资本支持：拼多多在众多资本力量的共同推动下，实现了自身的快速发展，成为电商领域的一股重要力量。

拼多多背后的资本力量颇为雄厚，资本支持源自多个方面，其中，腾讯作为拼多多的第二大股东，持有约19%的股权，为其提供了强大的流量和资源支持，不仅助力拼多多在电商市场迅速崭露头角，而且在其从H5到小程序裂变的成长过程中发挥了关键作用。

2015年，拼多多成立之际，腾讯的微信平台已拥有8亿用户，为拼多多带来了庞大的流量基础。2017年，拼多多通过微信小程序成功收割1亿用户，月流水突破200亿。至2018年，据QuestMobile数据显示，拼多多的微信小程序用户已达1.97亿，占总用户数的三分之二。

此外，红杉资本、高榕资本、IDG资本等知名投资机构也在拼多多的成长历程中扮演了重要角色。这些投资机构为拼多多提供了资金、人才、技术等全方位的支持，推动其在电商市场中不断壮大。

高人相助：孙彤宇在拼多多精准且直接的策略定位上，无疑起到了关键作用。

说起拼多多创始人黄峥，大家都喜欢讲他背后还有两位贵人，分别是段永平和丁磊，但很少有人知道孙彤宇也是拼多多的天使投资人，同时大家惊讶的发现：拼多多的发展轨迹几乎完全复制了当年淘宝的打法。

回顾淘宝与易趣的竞争，易趣曾占据八成市场份额，但孙彤宇带领淘宝巧妙应对，利用小网站推广，深入门店吸引卖家，提供免费开店服务，结合低价策略和支付宝介入，成功击败易趣。这手段现在听起来真的像极了拼多多的策略！

拼多多的策略自上线之初便定位服务下沉市场，避开与阿里京东的正面竞争，专注于中国广大三四五线城市及农村。这些用户虽消费能力一般，但胜在基数很庞大，星星之火可成燎原之势......

3、恰到好处的内部驱动

第一，[低价拼团] 玩法的火爆

大家都知道"低价拼团"是怎么回事，那它为什么会这么火爆呢？

我认为两方面原因，第一方面，"低价"是营销领域的永恒话题，对消费者永远有一种无可比拟的吸引力；第二方面，虽然那个阶段的消费升级是重要趋势，但是实际上消费也需要分级，"低价拼团"确实满足了一部分人的低价需求，并且通过社交裂变传播，让更多消费者深度参与。

黄峥也曾公开表达过自己的观点："你们说的消费升级是让上海人去过巴黎人的生活，我说的消费升级是江苏某个镇的普通的老百姓们能够买到便宜好用的厕所纸" 

为什么没哪个平台能卷得过拼多多的价格？低价旋涡怎么运转的？

我们都知道买东西图便宜、图性价比就上拼多多，但是淘宝有[淘特]、有[淘工厂]，京东有自营自采自销和自主定价权，为什么它们都卷不过拼多多的价格呢？

我觉得这个问题重点还在于拼多多的“低价漩涡”，我们可以从三个角度来分析一下：

平台层面：拼多多的流量分发逻辑最大比例倾向于价格，降价就给流量，这是其他平台想做但是不敢做的。因为拼多多的用户主要是四五线甚至更下沉市场的，商家商品供给多来自经销售、产业带、白牌、农产品等，这些品牌和营销心智都不强，所以降价就给流量的机制非常适合；但是天猫和京东以及其他平台，很大比重的GMV都是来自品牌方，很大比例的营收也来自品牌方的商业化投入，他们不敢也不能把太大权重交给价格，因为这样会直接导致大量流量分发到产业带及白牌这类非平台核心供给上面。

卖家层面：拼多多的卖家几乎都知道一个铁律，降价=流量+单量，所以当供给丰富起来后，这些卖家就能无止境地卷起来，你9折我就8折，你成本价我就亏本卖，你亏本卖我就把不需要的功能都砍掉、降成本后再降价卖......，卷价格、卷利润，甚至能卷到倒闭、产研体系做极致降成本。这种现象是靠稳定的平台流量分发机制支撑的，所以，其他平台的卖家也不会也不能这么卷价格。

买家层面：低价和便宜是永恒的营销主题，是永远能吸引消费者的手段，大家都希望能买到更便宜的商品，毕竟谁都不愿意当冤大头。当一个平台的同样商品一直比别的平台便宜的时候，自然就会持续吸引更多用户。

当这种模式形成后，就能像个旋涡一样，围绕价格通过平台机制把买家和卖家一起卷进来，甚至持续卷下去。至于这个漩涡什么时候会停下来，或者能卷到多低多深？可能只有时间能给我们答案了！

第二，[拼工厂] 模式让多方受益

C2M（Customer-to-Manufacturer）模式运用到极致，拼多多推行“新品牌计划”，直接与生产厂商对接，压缩供应链环节，打造消费者直连制造商，商品承办降低，实现低价优质的优势。

黄峥在自己的自媒体平台也提到过，他举例说，如果有1000人在夏天想买一件羽绒服，写了一个联名订单给生产厂商，愿意出10%的定金，那可能就会有工厂愿意给他们很优惠的价格，因为工厂得到了一份准确数量的确定性订单，本质是用需求侧去推动供给侧的效率提升，进而带来整个商业体系的效率优化。

中国确实就有很多用户，他们不在乎品牌，不在乎logo，更看重实用性和性价比，而且国内确实有很多的工厂是严重产能过剩的，拼多多此举无疑是多方受益的商业行为。

第三，[组织效率] 堪称业内翘楚

根据第三方权威调查数据显示：2023年拼多多第四季度的人均创收超1200万，是阿里的4倍，京东的7倍多......

我们能听到的声音更是褒贬不一，以下是采访过几个内部员工的声音："拼多多是10-10-6的工作强度"，"员工完全没个人生活"，"更加简单高效，少了很多情绪内耗"，"薪酬优厚且工作氛围简单"，"拼多多员工与企业关系直接，努力工作就能获得相应的回报......"员工的声音确实更有代表性，但是看清楚、想明白、权衡好，做出适合自己的正确选择才是最重要的！

拼多多的组织架构设计以其灵活性、敏捷性、数据导向和强社交属性著称：

扁平化管理结构，从一线员工到CEO只有4个层级，大多数业务决策基本3个层级就能实现闭环；有效精简了内部自上而下的管理流程和自下而上的反馈链路，做事就变得更简单更效率。

跨部门协作机制，强调支持部门服务于具体线业务，让内部的跨部门沟通变得有主次且更简单，少了很多没必要的拉扯，效率更高；

数据分析驱动，拥有强大的数据分析团队，贯穿市场研究、产品开发、销售策略等多个部门，能够精准洞察消费者需求，支持C2M模式的落地；

社交电商基因：充分体现了社交属性的重要性，设立专门的社交营销和用户增长团队，通过诸如“多多果园”等活动强化用户粘性，增强社区互动，形成用户口碑传播效应；

强企业文化，拼多多不鼓励创新，更强调自上而下的方向一致，每个员工都知道平台的优势和模式是什么？业务的方向在哪？现在到底要干什么？这也是为什么它要给月薪1万的员工都要强制开启竞业协议。

总结一下：拼多多的崛起过程中，[恰逢其时的外部机遇]、[恰得其势的各方支持]、[恰到好处的业务策略] 这三者缺一不可。

但是要成为电商一哥还为时尚早，衡量一个企业要从市值、营收、利润率、财务表现等综合指标去分析，拼多多市值确实增长很快，但是营收对比阿里仅有1/5，业务体量差距也很大；

而且当年淘宝早期的问题，现在的拼多多几乎一个不落，去年12月的[仅退款] 和今年的[自动跟价事件]引发的商家躁动丝毫不亚于当年淘宝的[十月围城]......未来的拼多多能否延续增长神话，也许只有时间能给我们最终答案。

In the end

历史是有周期的，没有人会是永远的王者，但是消费者是最诚实的，他们会用脚一次又一次投出新的王者；那么，你们认为国内电商的下一个王者是谁呢？欢迎评论区交流~

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