业务开发步骤
- 信息搜集 5%
- 项目立项 10%
- 需求确认 25%
- 方案确认 45%
- 深度公关 80% --- 占比35，最高
- 招投标 90% --- 占比10
- 谈判签约 100%
第一阶段：信息搜集
阶段定义：跟踪国家政策、行业投资政策，捕捉项目信息，通过多种渠道获取项目信息，为下一步销售工作的开展提供信息来源。
里程碑：通过多种渠道收集项目信息，将项目信息录入CRM系统的“线索”。
第二阶段：项目立项
对搜集到的信息进行跟进，全面了解、核实项目信息。对于符合公司项目立项条件的，正式立项。并配备相应的资源展开销售工作。
里程碑：《项目立项申请审批表》审批通过，正式成立项目小组。
第三阶段：需求确认
需求确认仅从字面上理解，可以认为是去获知客户对我方产品的需求情况，并进行确认。本阶段工作虽然围绕客户的需求展开，但大量的工作是要与客户及相关方建立关系并且加深这种关系。在客户内部发展内线，以便进行更进一步的销售工作。对于客户需求的了解，除了产品方面外，客户的组织需求和个人需求也是极其重要的部分。
里程碑：
1、与业主建立起初步关系，获取设计方案和技术参数等关键信息。
2、在客户内部发展了1-2名内线。
第四阶段：方案确认
方案确认的字面意思是我方根据客户方的需求，制作出有针对性的方案，和客户方达成共识。本阶段工作的主要内容是利用内线的作用，发挥和客户方的密切关系，制定相应的策略和方案，影响客户方的采购流程与规则，使其向有利于我方的方面发展。
里程碑：
1、与决策链相关方建立起深度关系。
2、在项目设计方案中体现出我方优势，并影响到采购流程与规则。
第五阶段：深度公关
深度公关是对客户方项目决策人进行的公关。项目的最终成败还是取决于项目决策人。本阶段工作的主要内容是对决策人进行公关，使其尽可能倾向使用我方产品，并影响招投标。深度公关另一个重要意义在于：保障前期的工作和承诺不会被随意的更改。
里程碑：取得了项目决策人对我方的支持，并通过明示与暗示影响招投标。
第六阶段：招投标
招投标是销售工作的一个重要环节，也是前期工作成果的落实。这个阶段应按照标准的招投标操作流程去应对，制定相应的投标策略，最终实现中标。
里程碑：经过招投标，我方中标。
第七阶段：谈判签约
根据招投标的结果，对价格、质量标准、工期或设备交货日期、回款方式等方面内容进行谈判。根据谈判结果签订正式合同，对双方形成法律保障。
里程碑：签订正式合同。
需要说明的是：第三个阶段至第五个阶段，并不一定要严格按照步骤先后顺序来执行。管理是一门科学，但管理更是一门艺术。销售项目管理阶段是遵循客户的采购阶段而划分，这是一般意义上的阶段划分。在销售项目管理的第三至第五阶段，是项目成败关键的三个阶段，也是工作最多的三个阶段。这三个阶段关系较为复杂，一些销售机会转瞬即逝，这就要求营销人员准确判断形势，抓住机会，让项目进程步入我方的轨道。
