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回顾总结：本书对我最有用的部分是什么？ 1、牧群理论。“牧群理论”不是依靠特定的案例来证明产品的价值，而是告诉客户一种趋势，以此建立可信度并传达企业价值，降低客户风险。 2、...

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第15章 更快完成更多销售 1、老式的销售方式在成交阶段有哪些误区？ 老一套的销售方式注重通过设计一系列能够操纵潜在购买者说“是”的手段来完成交易，包括欺骗、诡计和阴谋。 ...

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第14章 在销售陈述时创造价值 本章中所谓“销售陈述”，特指的是面向一个决策团体讲述解决方案的情况，而不是一对一的销售沟通。 1、销售陈述阶段的三个战略目标是什么？ ① 在演...

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第13章 找到购买决策者 1、高层电话销售有哪些利益和风险？ 利益：高层次的拜访可以把有权利或有能力做决定的人召集起来 风险：①当所接洽的高层人员还需要更高层的权威来做决定...

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第12章 将无约电话变成温暖电话 1、提问销售法将陌生拜访电话（无约电话）细分成为哪四个阶段？ 介绍、发掘需求、价值陈述、进行下一步 2、第一阶段有哪些关键技巧？（介绍） ...

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第11章 通过提问控制销售进程 1、传统线性销售进程有什么弱点？ 传统的线性销售不能优先考虑个别事件的重要性，也不能解释客户是不同的、每个销售情形都是独一无二的事实。 2、提...

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第10章 如何获得准确的反馈 1、本章技巧应用的是策略问题的哪个特征？ 倾向性 2、“坏消息”对销售人员有什么用？ “坏消息”证明客户愿意向销售人员袒露他真实的想法，销售...

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第9章 提升你的问题的价值 1、本章技巧应用的是策略问题的哪个特征？什么是“问题的价值”？ “重点”。“问题的价值”是指销售人员拜访时，为获得应该获得的信息、对潜在客户造成...

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第8章 调整提问范围来建立客户信任感 1、策略问题有三个特征，分别是什么？本章技巧应用的是哪个特征？ 范围、重点和倾向性。本章谈的是“范围”。 2、如何调整提问范围来建立客...

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第7章 激发客户的好奇心 1、列举：书中你印象最深，觉得最好用的激发客户好奇心的技巧。 “只透露部分信息”这个技巧印象最深。销售人员也不会大海捞针般盲目地找客户，因此，销售...

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第六章 建立有效客户关系的关键是正确的会谈程序 1、为什么要有会话分层模型？ 购买由人而生，关系是有效销售的关键，而正确的会谈程序可以帮助建立关系。 QBS是的方法论的基础是...

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第5章 加速销售进程 关键问题 1、在提问销售法中，如何定义需求？ 提问销售法把“需求”定义为“现实”和“理想”之间的差异。当人们对于现状感到不满意，认识到如果有所改进就会...

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第3章 牧群理论 关键问题 1、牧群理论与一般的案例营销有什么关键区别？ “牧群理论”不是依靠特定的案例来证明产品的价值，而是告诉客户一种趋势，以此建立可信度并传...

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第1章 提高销售成功的几率 1. 本章总结中说：“销售成功的基础是因果关系。”怎么理解这句话？ 销售的结果是销售人员在销售过程中的行为导致的。 2. 你认为销售过程中，有哪...

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导图图像就该这样画 思维导图的目的，就是协助你达成目标，所以图像越能呈现出你的想法和趣味性，对你的帮助就越大。 中心主题：能吸引观看者的zhuli注意力，是思维导图中最重要的...

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找回你的想象力 想象力是什么？一般而言，想象力是指将旧有经验做新组合，从已知信息中激发新信息，以及联想出不是眼前事物的能力。 想象力的可贵在于它不一定要遵循传统的思考模式，也...

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有任务在身，今天换书，读的是百盛集团CEO David Novak的《赏识的力量》。 初看书名，以为又是给领导者打鸡血的鸡汤书，今天看了第一章，居然是一本娓娓道来的小说。 故...