回顾总结：本书对我最有用的部分是什么？ 1、牧群理论。“牧群理论”不是依靠特定的案例来证明产品的价值，而是告诉客户一种趋势，以此建立可信度并传达...

第15章 更快完成更多销售 1、老式的销售方式在成交阶段有哪些误区？ 老一套的销售方式注重通过设计一系列能够操纵潜在购买者说“是”的手段来完成...

第14章 在销售陈述时创造价值 本章中所谓“销售陈述”，特指的是面向一个决策团体讲述解决方案的情况，而不是一对一的销售沟通。 1、销售陈述阶段的...

第13章 找到购买决策者 1、高层电话销售有哪些利益和风险？ 利益：高层次的拜访可以把有权利或有能力做决定的人召集起来 风险：①当所接洽的高层...

第12章 将无约电话变成温暖电话 1、提问销售法将陌生拜访电话（无约电话）细分成为哪四个阶段？ 介绍、发掘需求、价值陈述、进行下一步 2、第一...

第11章 通过提问控制销售进程 1、传统线性销售进程有什么弱点？ 传统的线性销售不能优先考虑个别事件的重要性，也不能解释客户是不同的、每个销售情...

第10章 如何获得准确的反馈 1、本章技巧应用的是策略问题的哪个特征？ 倾向性 2、“坏消息”对销售人员有什么用？ “坏消息”证明客户愿意向...

第9章 提升你的问题的价值 1、本章技巧应用的是策略问题的哪个特征？什么是“问题的价值”？ “重点”。“问题的价值”是指销售人员拜访时，为获得...

第8章 调整提问范围来建立客户信任感 1、策略问题有三个特征，分别是什么？本章技巧应用的是哪个特征？ 范围、重点和倾向性。本章谈的是“范围”。...