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[职场] 攻守诀-销售干货笔记（目录）
【作者简介】80后，文字爱好者，向上记App创始人。工科背景，曾在两家世界500强企业轮岗过多种职位包括技术、市场BD、销售工程师、大客户经理等岗位。现跨界进入互联网行业。近...
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《【职人征文】攻守诀-销售干货笔记目录》
【作者简介】80后，文字爱好者，向上记App创始人。工科背景，曾在两家世界500强企业轮岗过多种职位包括技术、市场BD、销售工程师、大客户经理等岗位。现跨界进入互联网行业。近...
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攻守诀（27）于无色处见繁花
客户U是一家上市白酒公司，当时销量很好股市也很好，于是就投了巨资兴建基地扩大产能。白酒行业自动化水平低，客户关系也实属一般，看着没什么好机会。恰好又有曾在U工作过的代理商想做...
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攻守诀（26）翻身，也要姿势美
上次的纸浆发电项目虽让我耿耿于怀，但对客户P来说却是一件长远大事。它既有响应环保的外在需求，更为降成本保生产防电荒的内生动力。当时电厂没条件并网，已有造纸产能也消耗不了这么多...
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攻守诀（25）输得起，丢不起
P是造纸行业的一家上市公司，旗下多个纸厂电厂所用仪表五花八门。我们在这里并非强者，客户关系也一直不温不火。销售第一年恰好赶上纸浆发电项目，我却是输了项目又丢了人。 EPCM项...
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攻守诀（24）天上掉下小馅饼
有些领域的OEM制造商专注于工艺设备，相关电气自动化配套都交与下游去做，比如客户T。那时我刚好认识一家集成商，老板曾在T工作多年，想着只要跟住他就行。一年多没生意，再去找时发...
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攻守诀（23）项庄舞剑，意在沛公
M公司是一家OEM流量设备制造商，有些知名度。客户的盛情诚意欺骗了你，或许也没便宜你的对手，他念他的生意经，仅此而已。 机会出现 一天接到一个电话来问产品，听公司名称像是一家...
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攻守诀（22）一句话，一把刀
一千个人有一千个心思会说一千种话。有些话像一把刀，有意无意忽明忽暗，或助人或护人亦或伤人。这考验着听者的阅历还有感觉。 到时再说 浙江的一个项目，股份制基建公司。某一天在现场...
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攻守诀（21）低价，敌不过老关系
低价是投标杀器，但与老关系狭路相逢时也未必每每能赢。 应收账款 客户出于财务考虑，和供应商有着各种未清账款。如果有人因被断了生意而提出结算拖欠账款，客户会不好看也会不好受。应...
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攻守诀（20）化干戈，为玉帛
人在江湖漂，哪能不挨刀。看你不顺眼的，除了对手还有客户。他们对你冷若冰霜、避而不见甚至厌恶鄙夷，你尝试改善却收效甚微。可硬骨头还得啃，不然就会饿得慌。 合资企业H是竞争对手铁...
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攻守诀（19）竞争，微妙关系
百度百科对竞争对手的定义：某一行业或领域中，拥有与你相同或相似资源（包括人力、资金、产品、环境、渠道、品牌、智力、像貌、体力等资源）的个体（或团体）；并且该个体（或团体）的目...
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攻守诀（18）痛，速效救心
失败是成功之母，经验也可以复制。我们很快就将所学用到了集团大客户D身上。我们渴望验证一个模式：从工艺生产发现原始需求，切入高层真实痛点；通过技术合作将无线产品植入项目，指定品...
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攻守诀（17）痒点，不是痛点
做销售时常会在客户那见到新产品和新点子。有些看着粗糙也很山寨但就是能解决五花八门的问题，小刀撬动大石头得到用户好评也就建立了商业壁垒。相比之下大公司更愿意去做培育市场教育用户...
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攻守诀（16）抽刀断水，水不流
相比赵董事长的惺惺作态，Q公司老板行事更为果断甚至独断，这也一定程度上反映了民营企业主和职业经理人的错位冲突。 Q董事长也靠贸易起家身家过亿，原料厂拆迁他得了八千万现金外加开...
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攻守诀（15）老猎手，连环杀
买的不如卖的精，如今倒过来说才算回事。土豪客户变成了专业人士甚至还成了可怕的猎手，任何想从他们身上赚钱的人都是目标猎物。窗下的销售人员望着咫尺的写字楼，浑不知有人正盘算着要吃...
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攻守诀（14）走心，还是走肾
那几年钢铁行情还不坏，小钢厂虽关停并转，但大型钢铁企业却忙着兼并扩张，比如G。G是一家典型的集团大客户，拥有着几百万吨级的年生产能力。 电子招标 G的采购系统很早就挪到了电子...
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攻守诀（13）淡妆浓抹，两相宜
民营集团Q的生意版图上有10家化工厂，竞争对手和代理商们在每个厂都下了很大功夫，产品选用有惯性主宾抱团针插不进。结识代理商N就始于Q的Z厂搬迁项目。 Z厂是Q收购来的。因产品...
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攻守诀（12）关系，还要安全
做销售就得求人。求人就要寻找关系、建立关系、发展关系、利用关系。要想关系充分发挥作用的前提是让对方有足够的安全感，这建立在互信的基础上。 其实不管做销售还是日常生活，解决问题...
